杨千栋是羊爸爸这个IP的创始人，他一直有个心愿是希望让天下的孩子都能够身心健康。
由于自己早年有过错误药物治疗的经历，让杨千栋在接触到中医后深刻意识到，很多孩子的疾病是因为各种错误的喂养方式和日常的不注意导致，本是可以避免的，因此创立了羊爸爸这个组织，传播中医育儿的理念。
如今羊爸爸这个IP形象已经深入人心，整个团队也扩充到了200多人，除了有线下的诊所，在线上也有120万的粉丝，仅分销员每月就保持着200万+的成交。今天我们和杨总讨论了如何去启动这样的一个IP，以及如何去运营整个分销体系。
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创建羊爸爸的初衷
Q1
为什么会想到去创立羊爸爸这个IP呢？
杨总：起初是因为大概在2000年左右，我自己的身体出现了异常，同事经常反馈我脾气特别暴躁和焦虑，后来我自己意识到了这个问题后开始去接触中医，领悟到中医的理念包括起居有节、饮食有度，不要每天工作到1-2点等等，接触到了中医整套体系。
2010年有了小孩以后，我开始系统性学习中医，并且在14年开始创立了一家类似大众点评中医版本的公司，虽然后来没有做下去但是也为我在16年创立羊爸爸这个品牌积累的经验。
▲羊爸爸IP形象
羊爸爸这个品牌从创立初期就我专注在为儿童健康这个领域里去深耕线上的服务，包括了教育、商城、咨询服务等。
受限于中医的门槛比较高，大众对于中医的理解往往比较晦涩，因此我想到去创立羊爸爸这样的一个IP形象，正好当时团队里也有擅长漫画方面的同事，我们就在文字里慢慢融入了这样的一个IP，发现宝妈们也特别喜欢，于是就开始投入去做这个事情。
▲羊爸爸IP形象
Q2
羊爸爸这个IP目前影响力是怎样的？
杨总：到目前，我们全网大概有120万的粉丝，主要都是年龄层在25-45的宝妈为主，瞄准的也是中医育儿这个细分领域，做精做深。这几年因为疫情让大家对健康的关注度提升到了一个新的高度，也让大家重新认识了中医的作用。
特别是年轻人可能因为一开始不关注自己的身体，到亚健康时才发现需要中医帮助。这个也让羊爸爸这个IP从原来的面向儿童为主，开始衍生出面向成人的住在703的千栋这样的一个新的成人IP。
同时，我们在电商领域也有羊爸爸心选这样的平台，来为私域用户提供丰富的商品和服务。
▼ 羊爸爸IP运营矩阵 ▼
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从运营IP到运营私域
Q3
目前羊爸爸心选有哪些推广渠道？
杨总：抖音和微信是我们的两个主阵地，羊爸爸比较擅长私域运营，因为我们始终觉得一定要把用户服务好才能把用户价值最大化，这个背后的逻辑是羊爸爸认为用户通过自己学习和努力，是可以解决很多健康问题的，和传统的治疗有本质的区别。
因此，我们在私域会去搭建教育、咨询这样的一体化服务，让用户感知到不要等生病后再去治疗而是通过日常不断的学习来关注自己的健康。
▼ 羊爸爸心选推广渠道 ▼
Q2
咱们在私域是怎么运营的？
杨总：比如我们在私域的教育这个版块，我们不只是提供教材，因为很多人可能觉得买个视频就完成学习了，但是我们为了真正达到教育的目的，我们都会配置训练营，而且是重投入这个服务去让用户真正学以致用。
在咨询这个板块，我们几十人的专家团队都是给用户提供免费的咨询，比如小孩子有一些小毛病可能咨询我们后，我们会建议配合一些食疗其实能够解决。
很多人觉得我们提供免费咨询服务是一个成本中心，但是其实通过咨询会让用户理解到通过单一某个产品是不能解决问题的，是需要整体的解决方案，因此比如客户购买了课程后，也可以买一些食疗或者器具等来配合完成整个服务过程，因此咨询能够带来口碑和不断的二次转化，也能够让用户在体验到我们的服务后提高忠诚度。
配合这样的设计，我们现在的团队也是划分为售前、售中和售后，比如售前是服务型销售，在用户理解和体验到我们的价值后，再叠加一些销售运营。整个体系从搭建到看到成效大概花了3年时间，逐步累积成我们现在的私域整个基石。然后我们的复购也从50%逐步提升到60%、70%。
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成功分销体系的关键要素
Q5
了解到咱们分销月销售可达200万，是怎么设计的？
杨总：我们的分销体系分为内部和外部，外部主要都是我们的学员，因为这些学员在体验到羊爸爸整个服务后收益，自发也愿意去再这个体系里做一些服务，我们就给他们开通这个分销员权限。
他不会在群里去强推产品链接，而是帮助其他学员解决和回答问题，建立起信任后，其他学员自然而然会需要对应的产品和服务。
▼ 羊爸爸社群志愿者招募 ▼
然后我们内部员工分销团队有包括训练营、有问必答等咨询服务团队，很多一开始也是来自于我们的学员，因为从我们整个服务体系里收益以后开始转变成我们的员工。
举个例子，我们有个训练营里成长起来的学员也是现在成长为我们的员工，她自己通过学习解决了她孩子的健康问题，她就非常认可，然后她非常想把这个理念分享出去，然后就成为我们的班班了。
目前内部加外部，我们一共已经有200多人的这样的分销团队。
Q6
您是怎么来管理和激励您的分销团队的？
杨总：我们不需要太重的管理，因为分销团队的主要流量来源就是羊爸爸这个流量池里，分销员为羊爸爸的这些粉丝提供服务，天然就对羊爸爸的流量有依赖，离开了这个体系，很难在其他地方有这样的一个收入。
我们的分销员只要做好服务，就可以拿到很好的收入，这个就是一个天然的激励。因此我们整个的管理成本也比较轻，可以从我们这个后台的分销设置看到，在这样的一个分销设置上更多是我们整个服务体系和流量体系的承载。
Q6
开始搭建分销的体系的时候最重要的点是什么？
杨总：最主要就是保障分销员的收入。
因为我们是希望分销员来全职做这个事情，如果收入不稳定，就无法专心来做，所以我们一开始就是直接补贴，这样分销员才能专心去服务好每个用户。当羊爸爸的精准流量进来后，分销员只要做好服务就基本都能保障20%以上的转化率。
因为我们的学员主要都是宝妈为主，主要来自于我们的训练营等，通过我们分销员基本每个月都能有稳定的4,5千这样的收入，这样她们能够有份额外的收入来补贴家用也能服务别人。包括课程的销售，如果做的好的话能拿到好几万。
我们的分销员有一个好听的名字叫”心推官“，为什么叫心推官呢，因为我们的企业价值观是“一颗真心”，我们希望我们用一颗真心传递中医文化，用一颗真心服务用户，也希望我们的分销员，是用一颗真心去为身边成百上千的妈妈和家庭，带去健康和安心；我们特别期望在传递中医文化、让中医生活化的过程中，会有更多宝爸宝妈们加入我们的“心推官“队伍，一起学中医，一起来守护孩子们健康成长，把“中医育儿”的理念和养育方式分享给更多的宝爸宝妈。
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有赞和羊爸爸一起成长
Q7
和有赞合作的契机是什么？
杨总：最开始我们是做的教育这个版块，然后因为我们的用户觉得我们的产品例如艾灸刮痧这些，想直接购买，然后我们就开了电商这样的一个平台。随着这个服务体系的搭建，我们开始形成流量+服务这样的一个大的方向，就需要通过一个成熟的分销体系去承载，刚好有赞有成熟的这个系统，包括分销推荐这种机制都是已经现成的，于是就马上用起来，也很多年了。
Q8
有赞对您的分销体系来说有哪些比较能提效的地方？
杨总：首先是结算非常方便，给分销员设置好规则后，结算就是自动完成的。然后随着有赞整个商城的不断迭代，我们也发现很多版块能够融合到分销体系里，比如推广、互动、营销、数据我们都可以融合进去，也非常的简单易懂，对我们的团队来说也降低了很多的操作成本。
品牌洞察
从羊爸爸的发展路径上我们可以学习到这几点：
①员工分销和老客分销是通常最快的分销起盘路径，新手做分销建议先从这2个路径着手；
②找到品牌认可度高的分销员，留足足够的毛利来保障分销员基本收入，让分销员用心做好服务；
③利用好有赞成熟的分销系统来保障整个分销分润可视化、自动化和激起分销员激励，可以少走不少弯路。
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