哈喽、各位私人教练、你好、紧接上集继续分享一下私人教练的销售流程谈单技巧及POS流程话术
我是
王洪月、
实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人
PRC精英私教职业联盟课程导师。
方法不对、努力白费
方法找对、业绩翻倍
今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第十一集
已经在前十一集分别讲过
1、建立信任
2、价值塑造
3、需求分析
4、POS勾魂五式
5、勾心式体侧分析的黄金公式
6、运动规划三板斧
7、运动规划之四大标准
8、夺心式报价
9、最强成交心法
10、暴力破解会员第一大抗拒点之考虑考虑
11、暴力破解会员第二大抗拒点之怕没有效果
那么今天正式跟各位分享分享一下第十二集的课程内容之
《暴力破解会员第二大抗拒点之跟家人商量》
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相信在读这篇文章的你。
一定遇见过、就是你在跟会员谈单到最后阶段、跟你说我去跟家人商量、跟老公/老婆商量一下、或者是我的钱在老婆老公那里、我必须要商一下的抗拒点
这个抗拒点、算是我们遇见的抗拒点当中比较难解决的问题了
大多数新教练、基本没有系统学习过的私教销售的、基本都会这么说、
哎呀、商量啥呀、您自己不就能做决定吗
相信您的家人也是希望您健康的
等等
但是你会发现
成单率基本不会特别高
大多数会员、最终因为教练没有解决这个抗拒点、导致谈单失败
那么下次会员
再来的时候
感性已过、再次回到的理智的状态
那么成单再次变得难上加难
你会发现、基本10个当中回去商量后在过来的买课的基本没有
所以
我们必须想办法、解决这个问题
那么怎么解决呢？
还是老规矩
我们所有的话术都是根据这个抗拒点背后会员的思维进行设计的
会员为什么会说这句话、
无非就是
一：太贵了
二：找借口
三：没有决策权
四：对教练不认可
五：课程的价值塑造不够
六：没有说到会员的心动点
在准备正式分析之前、一句话送给你
即使一个会员再没有钱、再没有决策权、500块的定金还是有的
即使一个会员再没有钱、再没有决策权、500块的定金还是有的
即使一个会员再没有钱、再没有决策权、500块的定金还是有的
好的、明白上句话之后我们开始分析
太贵了：
怎么破解、就是有的会员为了面子、不好意思说出来、自己没有那么多钱、这个时候就需要我们教练进行引导了
怎么引导呢？
哥/姐、坦白来讲是不是价格超出您能支出的预算了、如果价格合适是不是我们今天就能定下来了？
二：找借口
这一点非常简单、就是作为教练的我们也是这样的、出去买一个东西、太贵了或者不满意、都会找各种各样的理由来去推脱、根本的原因就两点、贵、不满意
你想一下、我们私教课10块钱一节、会员会不会说这么多屁话
三：没有决策权
就是有的会员、妻管严或者公管炎、自己能决定支出的金额是没有太多的、但是在开始的时候、我就说了、无论一个人老公/老婆管得如何的严、定金还是有的、只要定金已交问题基本不大、再简单来讲、大课的钱她没有、小课的钱总有吧？
四：对我们教练不认可
为什么不认可？ 想一下、是不是流程环节出现了问题。
即使这个单、真的没有成、也不要灰心
作为教练的我们、必须
每一次谈单的时候、进行录音、回去进行复盘、千万不要嫌麻烦
每一次谈单的时候、进行录音、回去进行复盘、千万不要嫌麻烦
每一次谈单的时候、进行录音、回去进行复盘、千万不要嫌麻烦
所有人都是在反思、总结、优化的过程中成长的
所有人都是在反思、总结、优化的过程中成长的
所有人都是在反思、总结、优化的过程中成长的
第五点：课程价值塑造不够怎么办？
答：直接看第三集和第四集
以下为超级超级重点内容、各位一定要现在深呼气几次、多看几遍只要你学会了、掌握了核心点、下次你说的每一句话、都能直接说到会员的心坎里
六：如何去找到会员的心动点呢？
很简单、我们所有的购买任何东西、都离不开结果
是什么意思呢
我以前在系列课程中讲过
夏天买空调解决的是热
夏天买短袖解决的是热
夏天买冰可乐解决的是热和渴的同时、还要爽
所以呀
我们再去跟会员谈单的时候、必须要问
问什么？、问需求、问原因、推驱动、找行动
怎么问？
二个为什么送给你
1、姐您为什么准备锻炼呀——答XX
2、姐您为什么要XX呀——答是BB
3、那么BB最后的心理原因及驱动就是她的心动点
能理解了吗。
只要我们掌握会员的驱动点
这个时候我们教练只要再次进行沟通时去分析背后的目的
会员最终的所有目的
一定离不开马洛斯需求层次理论的这个框架
无非就是五点
1、穿衣打扮
2、健康
3、情感需求、爱情
4、通过训练受到别人尊重、羡慕、社会团体认同等等
5、自我实现、基本前面四点全部OK才会到达这个阶段、基本百分之99的私教会员都在前4点
所以其实解决无论是什么话术、只要是你按照以上的核心点、进行讲解、直接就能做到会员的心动点、助力成单
那么怎么做呢
会员说这句话的理由以及背后的思维我们都了解
只需要根据以上六点设计话术就好了
不多说
直接上话术
恩、好的王姐、我特别能理解您、您真是一个好老婆、考虑的这么周到、看的出来您和大哥的感情真的是很好、说明您们夫妻之间彼此都很尊重、他在您心中啊有地位、同样从每一位男人的角度来看、都是期待惊喜的、而且您想一下、通过3个月的时间专业训练、身材变好了、腹部也平坦了、皮肤更紧致了、穿衣服也更有气质了、那你为什么不等到变美之后、给他一个大大惊喜呢。 王姐坦白来讲、我看你也认可这个规划的、认可我们私教课的、是不是价格超出了您能支出的预算了、直接锁定钱的问题、这个时候问预算、交定金、签合同
能理解了吗？
切记、一定要多看几遍
多读几遍
完全背下来、下次再谈单的时候会员再说这句抗拒点的时候、作为教练的我们直接无需反应、直接就能脱口而出、当场搞定这个问题
为了帮助更多教练、更方便的掌握这个核心话术、助力成单
我做了一个高清的话术图、直接公众号后台回复：家人商量
直接发给你
最后
私教销售的核心捷径
就是少走弯路
每周定期分享私教销售原创干货文章
第十三集课程预告
《暴力破解会员第三大抗拒点之怕坚持不了》
标签： 会员
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