什么是私教pos销售？什么是私教pos销售

pos销量是什么意思

意思是：销售点销量。pos全称是：point-of-sale。

重点词汇：point。

英［pɔɪnt］

释义：拿哗

n.观点；看法；要点；重点；特点；点；地点；小数点；尖端；岬角；海角；意义；目标；分数；（罗盘上的）方位点；（温度的）点；插座；（字体芦敏郑）磅值。

v.指；指向；朝向；瞄准；灰泥或水泥勾（某物）的砖缝

例句：

用作名词（n.）

I have tried to get my point across.

我已尽力让我的观点清晰明了。

词语使用变化：point

n.（名词）

1、point用作名词时的意思比较多，可作“要点，论点，观点，尖端，尖儿，点；小数点，标点，（某一）时刻，（某一）地点，分数，得分，条款，细目”“特点，特征，长处”等解，均用作可数名词。作“目的，意图”解时，是不可数名词，多与the连用。

2、in point意思是“切题的，恰当的”；in point of意思是“就…而言，在…方面”；make a point of sth意思是“特别重视某陪颂一事项”；not to put too fine a point on it意思是“不客气地说，直截了当地说”。

健身房迎“倒闭潮”，1年倒闭4.4万家，以后你还会办卡吗？

文：君折

前言

“‘游唤余泳健身了解一下？’近些年随着 社会 的发展和生活质量的提高，越来越多人加入了健身行列。全民健身热的背后却有不少的隐忧，2020年中国商业健身房倒闭率14.61%，办卡容易退卡难，成为投诉率第二高的行业。更有不少健身房‘装修圈钱’，以低价吸引一波消费者办卡后就迅速关店跑路，以后你还会傻傻的办卡吗？”

中秋节各种网红月饼引发了大量的讨论，知乎月饼为追求低糖，把原本占月饼总量20%的糖分全部换成了糖醇，引发腹泻。这一热搜引发了大量的关注，现在的人越来越注重体重管理，健身就变成了最佳选择，健身不仅是明星的专属，也走进了老百姓的日常生活。尤其是疫情发生后，宅家健身热情高涨，各种健身视频和APP成为了消费者新宠。

除了跟着视频运动，还有不少人走入了健身房进行锻炼。据2020中国健身行业数据显示，2020年我国参加 体育 锻炼的人数有4.4亿， 体育 消费市场1.5万亿。2020年健身相关企业新注册24.34万家，同比增长9%，增速比之前有所放缓。而且受疫情重创，健身房倒闭率也大大增加，现金流不足的健身房很多熬不过停业，只能闭店自保。

透支未来的生意

我国的健身行业发展并不算快，满打满算也不过20多年，但是近些年随着人们 健康 意识的提高和收入的稳步增加，健身行业增长开始提速。但是目前我国的健身市场仍处于成长期，市场竞争激烈，而且目前行业并没有统一的行业标准和市场机制，专业度不足，行业信息也不透明，成为了掣肘行业发展和规范化的主要因素。

在我国，健身行业发展就是靠预付制，也就是消费者提前给钱，健身房利用这笔资金维持周转，收回成本，然后接着开下一家店，这也造就了我国诞生了一大批大型连锁健身俱乐部。1995年开始我国诞生了第一批1000平米以上的健身俱乐部，到2010年高达3245家，2020年中国健身俱乐部门店数量已经超过4.4万家，会员人数7029万，是全球最大的健身市场。

“套路”背后尽是坑

在我国，现在的消费者一去健身房，首先就要被教练拉着“办卡”。健不健身不重要，先办一张卡最重要，这就是健身房的套路之一，赌你不会来。房租和器械还有人力成本，开一家3000平方米健身房的成本至少得100万，但是健身房1次一般只能容纳300-400人左右，一张健身卡年卡一般是2000元左右，这么算下来肯定是亏的。

为了迅速回本，健身房往往会采用低价策略，让更多的人办卡，提前透支之后的利润来补救运营成本和现金流。人天生就有惰性，很少有人能够不间断的去锻炼，很多人都是半途而废。健身房利用这些弱点，大力给用户推销办卡。如果你后期不锻炼了也可以将卡进行转卖，只需要200-300元左右手续费。

而且会健身教练劝导买课。为了让更多人买课，健身房研发出一项专门针对私教的“POS销售模式”。让销售人员诱导你办卡后送你一节免费的私教课，私教会用专业的手悄仪器为你检测身体数据，再对你的数和薯滚据和形体进行夸大，让你感觉自己一身毛病，想要尽快通过专业人士的指点纠正体态。一番言论之下，很难有人不动心，一次不成功过一个月再送你1次体验课，直到你买了他几十节的私教课。

一套操作下来，一个学员就可以薅到1-2万的羊毛。普通的会员和私教课只是主要营收来源，核心营收还得靠年卡预售和私教课打包售卖，在这种经营模式下，健身房维持现金流的能力直接和销售水平挂钩。

透支未来的生意

残酷的是，健身房属于重资产运营模式，一旦健身房没有办法让更多的人办卡维持会员数量和老会员的续费，就已经走向了悬崖边缘。第1年还可以勉强运营，2-3年后就会因为没有新会员流入而倒闭关门。据中国产业信息网统计，2013年中国商业健身房俱乐部中有80%处于维持或亏损状态。

2020年中国主流城市健身俱乐部平均增长率为4.12%，比2019年下降了6.78%，倒闭率为16.15%，比2019年上升了11.85%，净增率为-12.03%。健身工作室方面2020年主流城市平均增长率为7.30%，比2019年下降了10.7%；倒闭率为21.55%，2020年主流城市健身工作室门店数量净增率为-14.25%。

在我国的城市中，北京、武汉、郑州是健身俱乐部倒闭率最高的3座城市，北京、武汉、上海和沈阳则是健身工作室倒闭率最高的城市。很显然，一线城市受影响最为严重，倒闭率也比新一线城市也更高。

“装修圈钱”套路深

除了以上手段外，近些年健身房“装修圈钱”套路逐渐浮现。不少健身房以“新店装修”或“门店升级”为理由开展低价促销活动，吸引小区周围用户办卡后迅速关店失联，消费者款项几乎都无法追回，严重侵害了消费者的合法权益。数据显示， 健身是2020年消费投诉量第二高的行业。

在健身房充钱，往往动辄上万，很多消费者维权无门，只能吃下哑巴亏，公众对健身房的乱象也是积怨已久。为了避免被 “套路”，消费者首先不要轻信商家的口头承诺，面对促销的诱惑不能动摇。其次要理智消费，充值金额和时间不宜过长，在后续办理过程中更要保留消费凭据，如协议、合同等。如果发现异常，更要及时向有关部门举报，利用各种途径及时维权。

结语

“8月我国有关部门印发了《全民健身计划》，提出了到2025年经常锻炼人数比例要达到38.5%， 体育 产业总规模5万亿以上的目标。健身行业未来依然会保持火热的发展趋势，烧钱到倒闭最后跑路不是健身房的未来，今年315有关部门提出了预付费‘7天冷静期’，健身行业野蛮成长的经营模式不会长久。”

美国健身行业的营销方式

在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 -

那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ -

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在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 -

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本文案例健身俱乐部侍穗为美国健身巨头之一（以下简称S健身） -

S健身的会籍销售系统 -

S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 -

也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 -

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1. 来宾健体纪录（GFP） -

来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 -

做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 -

S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 -

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2. 体成分检测与专业教练讲解（Test） -

帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 -

随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就袭嫌像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 -

体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽老禅卜的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 -

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做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

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3. 会所参观（Tour） -

当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 -

由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 -

从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 -

比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 -

在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 -

让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 -

总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。 -

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4. 会籍介绍（Presentation） -

参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。 -

目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的图片，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。 -

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5. 报价（Price） -

S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。 -

从经济学角度，S健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。 -

首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。 -

所以，S健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。

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6. 高层介入（T0）与首次私交销售 -

S健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。至于如何去解决担忧和TO的具体方式，由于涉及内容过于复杂，体育资源51FIT.CC将在以后的报道中继续向广大同行揭示，敬请关注。 -

当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。S健身的私人教练课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用S健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，S健身的私教销售更是有一套精密的系统。体育资源51FIT.CC将在下一篇报告中重点向大家揭示其私教销售系统，来阐释为什么S健身的私人教练课程可以卖到400元/节，为什么私教部每月可以完成近百万的业绩。 -

由此可见，S健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。S健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？ -

在中国健身产业快速发展的今天，你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜欢吗？如果现在做的不是太好多向S健身公司学习吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家能够让访客至少停留一小时以上；为什么人家要做GFP和体测…. -

中国健身产业是不乏金矿，只是严重缺少掘金的技术和人才。当S健身这种外资巨头高调杀进来时，它不仅带走了金子，也带来了先进的理念和系统。 -

在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 -

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本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） -

S健身的会籍销售系统 -

S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 -

也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 -

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1. 来宾健体纪录（GFP） -

来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 -

做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 -

S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 -

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2. 体成分检测与专业教练讲解（Test） -

帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 -

随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 -

体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 -

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做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

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3. 会所参观（Tour） -

当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 -

由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 -

从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 -

比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 -

在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 -

让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 -

总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。 -

什么是私教pos销售的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于什么是私教pos销售、什么是私教pos销售的信息您可以在本站进行搜索查找阅读喔。