pos如何展点(房地产项目开盘准备期间各部门需考虑的问题梳理「请收藏」)

#房地产微学堂##房子的那些事##如何卖房#

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新项目开盘周工作中经常出现的问题梳理

一、 策划类

1、 外场客户排队等候区

开盘活动现场外部区域，要有足够的空间供客户排队，整个区域与开盘活动现场连接，两侧用铁马封闭，只有尾部

开口供客户进入此区域排队等候进入开盘现场。

2、 新客户接待区

新客户接待区建议用 5*5m 劳斯博格篷，篷内放置资料架（摆放项目总平图、户型平层图等物料），并要配置 1 名销

售主管加若干名置业顾问，1 名财务，1 台 pos 机，1 名销售内勤，认筹协议书，档案袋等资料，方便新到访客户办理认

筹或已认筹客户重新认筹。

3、一审区

一审区布场只有铁马，没有长条桌，必要的情况在可以在旁边准备一张长条桌作为物资存放地，建议一审区 4 通道

（数量可根据预估参与开盘活动的客户数量酌情增加）；一审每通道之间的宽度以在存在工作人员的前提下，仅能通过一

组客户为宜，一审区通道宽度建议 0.8m以内。

4、二审区

二审区需要长条桌，长条桌宽度 60cm，建议二审区 5通道（数量可根据预估参与开盘活动的客户数量酌情增加）。二

审每通道之间的宽度以在存在工作人员的前提下，仅能通过一组客户为宜，建议二审每通道宽度 1.5m以内。二审区每个

通道要有专人负责统计本通道发放选房卡的数量，及时汇总到二审区专门负责报数的工作人员处，以便随时了解进入等

候区的客户数量。

5、授权委托区

授权委托区建议用 5*5m劳斯博格篷，篷内放置授权委托书、印泥、抽纸、湿纸巾等物料，方便客户填写授权委托书。

6、摇号箱&抽奖箱

1）、摇号箱及抽奖箱要准备封箱条，此区域为喇叭口布局，喇叭口两侧有两组客户分别为客户办理投放选房卡副券(若有)、

发放抽奖券正券（副券提前撕下投入抽奖箱）等工作。

2）、等候区的摇号活动开始之后，此区域封闭，并将新客户接待区、授权委托区置业顾问调入此处，防止客户离场。

7、舞台区

1）、舞台区抽奖奖品要提前布好堆头，奖品建议开盘后再让客户到售楼部凭借抽奖券正券及身份证领取，抽奖活动公示

用画架+画框组合形式，将中奖客户的抽奖券编号进行现场公示及记录。

2）、抽奖箱入场仪式、摇号箱入场仪式、抽奖、摇号环节及摇号公示环节要让主持人及物业保安、客服人员提前排练好，

确保流程顺畅无误。

8、摇号等候区

1）、等候区的每个凳子上需要放置项目定制手提袋，手提袋中装有早餐或午餐（面包、火腿肠、酸奶）、项目总平图、户

型平层图、物业小故事（若有），购房小故事（若有），冰泉等。

2）、等候区两侧和后方一定要有大型垃圾桶，以存在早餐产生的垃圾等，卫生间区域需要提前沟通物业准备好客户人员

服务客户，以及抽纸、湿巾等，除此之外，保洁需要备好大型水桶和清水，以及时冲洗临时卫生间。

3）、小蜜蜂马甲参考西安高陵雅苑项目，如图：

4）、等候区布场建议 6 至 8 个方阵，方阵间留出通道方便客户进出，此外，等候区负责人要安排专人统计每个方阵的剩

余客户组数，方便统计等候区的剩余客户数量。

9、中签区

建议每个中签区分别有两个入口，同时审核客户选房卡是否中签，若中签则将客户选房卡收回，并将客户送入缓冲

通道区，中签区要安排专人进行手动中签记录。

10、缓冲通道区

缓冲通道区至少要容纳 250 组客户约 500 人，缓冲通道区负责人要安排专人统计此区域客户组数，方便统计缓冲通

道区的客户数量。

11、内场各区域（选房区、打单区、财务区、弃单区等）

1）、普通项目（开盘高层单元数在 13个以内）开盘内场（选房区、打单区、财务区、弃单区等）布场及各个区域大小参

照商丘翡翠华庭，选房区范围控制在 80-90 ㎡（其中 2 块分别长约 11m，2 块分别长约 8m）。打单区和财务区分别控制在

90㎡和 60㎡上下。开盘单元数比较大的项目根据单元数具体决定，选房区平均每个单元销控范围在 2.2-2.5m区间。

(2017年商丘翡翠华庭开盘内场布置)

2）、销控板版面及颜色参照郑州恒大悦龙台（C15 M100 Y90 K0），开盘当天的折扣政策要在销控板上方重点体现。销控

区域（表格位置）顶端宜控制在距离地面 2.2m，底端距离地面 0.8m。

(2016年郑州悦龙台销控板)

3）、每个销控单元宽度宜控制 1.8-2.2m之间，不同单元之间宜留一定的空间，保证整个销控单元前能够站 4-5人。销控

板在出入口和拐角处要预留一定的空间，保证选房不受人流和空间死角干扰，出口处单边预留 1-1.5m，拐角处单边预留

0.5-0.8m。

（2017年商丘翡翠华庭销控板）

4）、销控板表格要真实反映房源实际情况，社区底商、物业用房、社区服务用房、样板房等暂时不售或禁售房源，需要

标注清楚，一楼为毛坯交付的房源、腰线层房源、物业用房等也需要，如图：

5）、布场时，销控板上方要求安置射灯，以提高销控板的亮度（但不刺眼），如图：

（2017年西安高陵雅苑开盘销控板射灯）

6）、选房区要提前准备好给选房人员的战备物资，如冰泉、红牛、润喉片、面包、牛奶等，放置在选房区后方。除此之外，还要准备 A3纸大小的白色龙卡板和各色马克笔，作为选房时的信息告知工具。

7）、开盘内场（选房区、打单区、财务区、弃单区等）桁架腿全部去掉，以免绊倒客户及工作人员，桁架通过上方连接。

8）、内场所有区域所用长条桌必须为 40cm宽。

9）、销控板上的价格及折扣体系要与内勤反复核对，销控板不含准时签约 99折。

10）、打单区桁架喷绘上方显要位置体现"当日打单价格不含准时签约 99折"。

（2017年商丘翡翠华庭打单区背景之一）

11）、关于铁马上附的 KT 板，外场除舞台区外，其余功能区可以不要，或者隔一个铁马附一个 KT 板（单面），舞台前的

铁马 KT版要满铺，内场（选房区）所有铁马都要附上 KT板（单面）。

12）、价格上涨画面，以所在省内最新开盘的价格较高的项目为参照，房价上涨趋势方向要和客户步入方向一致。

13）、已售贴要使用能比较容易揭掉的不干胶，其尺寸大小要根据销控板所示房源的尺寸调整，其直径比销控板单个房源尺寸小 2-3cm。

14）、一房一号贴要做两种，如，一种为红色（开盘使用），一种为蓝色（彩排使用），而且每种要至少做两套，分别保管，以防丢失。

15）、若高层、洋房的已售贴尺寸不一样，要分开保管使用。

16）、已售贴、臂贴模切要注意，能轻易撕掉。

17）、走场彩排用的物料（尤其是一房一号贴，要与开盘当天用的正式版颜色作区分）。

18）、如果是按组摇号，选房卡要与组别贴对应好，按照顺序分开排好。

19）、内场打单区工作人员着红色马甲、选房区 2 号岗着蓝色马甲、选房区 3 号岗着红色马甲，形式参照高陵恒大雅苑。

20）、选房确认单，最好是双胶纸（书写纸）印刷，不容易花，或者粉红 A4 纸打印的（其它纸张印刷的签字笔写上容易花），可以用圆珠笔书写。

21）、开盘区域分工，新客户接待区、意向房源填写区纳入初审区，由初审区负责人统一负责（认购流程和须知要同步更新）。

二、 案场类

1. 算价

1) 算价前的准备：确保开盘前的一周的周末之前，确定所有算价物料到位。

物料盘点及要求：

? 签到区：

① 笔记本电脑（电子签到）；

② 认筹明细（隐去客户电话中间四位，按置业顾问排名，带上序号，方便统计数据）；

③ 纸质版认筹明细（与电子台账要保持一致）

④ 新客户算价签到表（算价根据现场实际情况，新客户算价签到单独列出来）

⑤ 档案袋（要求有客户姓名及置业顾问名字栏，透明袋为宜，购房合同袋亦可）

⑥ 利率表，按揭须知，最新项目销售物料（提前装袋）

? 总控台：

① 意向房源卡（客户姓名、置业顾问、一定要体现楼层，公司联与客户联中间要压痕）；

② 一房一价表，简易价目表，腿均价价目表（确保无误，算价培训前要确保全部整理出来）

③ 章（"开盘必特价，特价必超值"、"所有优惠仅限开盘当天"、"此价格已包含三天内准时签约 99 折"，每个章 5 个，

注意字体排版，大小 2*4.5为宜）

④ 置业计划单（A4纸大小，每张 3个方案，注意材质，避免书写后字体无法渗入花掉）

⑤ 楼栋分布示意图（相同或相似户型涂色要有区别度，但避免颜色过重，总归图在户型分布页要有缩略图体现）

? 算价区：

① 算价经理长条桌要大号的，红色桌布

② 资料框（方便放一些算价物料及手机充电宝等私人物品）

③ 笔、计算器、利率表、楼栋分布示意图等基础物料

④ 价目表（要反复核对确认无误，每天晚上算价结束由内勤统一收回保管）

2) 算价区及现场氛围包装

? 具体要求：以项目热销，开盘临近为基调，销售中心门口的桁架画面，门口至算价区红色地毯铺设，沙盘底座，大屏

幕及广告机灯箱画面，地贴，吊旗，铁马画面，门型展架等全部更新到位。

? 关于开盘选房区销控板的公示：以项目实际情况为准，如需公布，建议公布较为便宜但不是最便宜的单元楼栋，以签

到区入口旁为宜。保安看守，严禁拍照。

3) 算价的培训

置业顾问的培训放于一房一价出来的当天晚上，由最熟悉现场情况且参与定价的项目负责人培训为宜。

主要培训内容：

? 业务类：目前客户房源落位的情况，折扣体系，价格体系及逻辑关系，引导思路及技巧。

? 流程类：算价流程及物料算价经理及置业顾问要熟悉，晚上培训结束之后要走场，第二天上午的邀约算价量不要多，每个置业顾问最多两三组。待上午流程理顺，下午可大规模算价。

4) 算价的时间安排

算价邀约定于算价前一天晚上 7-9点，将客户算价时间尽量安排在周六之前搞定。算价培训定于晚上邀约结束之后。

2. 开盘周关于数据的统计

确保每个置业顾问都拿到自己的认筹明细，上面只有勾选项，便于统计数据，每天的日报表也是实时变动之中，具体表格参照《开盘前一周案场重点工作数据统计表》，其中包含《认筹客户盘客表》，《每日认筹日报表》，《置业顾问认筹明细》，

《开盘前一天晚上数据汇总》，《开盘当天早上客户到访统计》。

3. 现场如何协调好算价及冲刺新筹的工作

? 兵力部署：

? 算价经理：不少于 15人，到岗日期为算价前一周，提前接触项目，不但要会算价，还要熟知项目知识；负责人牵头，给予算价经理最好的后勤保障，确保每个人都能全力付出；适时打压个别懒散没有高度的算价经理，对做得好的要及时给予表扬，并告知原项目。

? 置业顾问主管：主管在本周要具有超强的执行力和奉献精神，对于能力不足的主管要适当关注和工作提醒，必要时给予帮助。

? 置业顾问在不接待客户情况下算价客户要亲自带，如无法带的交于算价经理对接清楚。如未接待客户则在指定区域内进行盘客工作和电话邀约。

? 每天晚上 7点钟之前，除去值班团，案场经理要把未接待客户的置业顾问全部拢起来进行集中邀约，同时便于统计数据和客户梳理。

? 开盘前邀约的时间安排：

? 周五晚上下班前培训开盘邀约说辞，周六一天置业顾问在未接待客户的时间及时邀约客户，下午六点钟之前要邀约完毕，并统计出一定来、可能来、一定不来的数据。

? 周五晚上选房区的杀手要在准时给到选房区第一遍培训。

? 周六要全天关注置业顾问邀约情况，并做好客户冲筹，确保严控水筹。

三、 内勤类

1、算价开始后，算价落位图表必须按时发送，供算价人员参考。

2、销控板折后价格、明源打单价格、一房一价核对表（财务用）须保持一致（折后价不含准签折扣）。

3、内勤须提前两天做好销控板价格并交给策划，且销控板折后价不含准签折扣；特殊情况（若要加准签折扣）须请示领导决定。

4、打单区网络、电源及打单设备至少提前一天布置完毕，且整体网络速度要求 100M 以上，有线网络及无线网卡可随时切换使用。

5、开盘当天打单，认购书上方须打印 "今日打单价格不含准时签约 99折"。

四、 渠道类

电开工作：

1、 开盘前需要拨打的电话资源比较多，会有各种各样的资源汇总过来，对电开需求人数较多，在最后一个月，要保证至少 50名左右的电开人员，人数缺口较大的，从在售项目调入支援，如果调不来支援人员，从学校招聘兼职学生进行补充。

2、 开盘前 2 周左右，电开在做好自己客户回访的基础上，渠道经理对接项目负责人，将项目所有来电来访交给电开全部拨打一遍，如果因恒房通业绩冲突的，单独对电开人员设置额外认筹奖励，保证从现有项目客户资源中再次筛选认筹客户。

3、 开盘前 2周左右，外场拓客和大客户的留电全部收回（前期每天及时收取外场留电），分给电开团队拨打，外场留电是目前最有效的电话资源，拓客和大客户这个阶段对这些留电是已经疲了，感觉自己已经打完了，电开要做好查漏补缺。

4、 电开要配合项目做好老业主资源的发动拨打，这个阶段价格已经出来，正是冲筹高峰期，置业顾问因精力有限无法全部覆盖老业主资源，这个时候需要电开分担置业顾问压力，对老业主资源进行拨打，因算不了渠道业绩，对这些资源要制定额外的奖励（现金奖励认筹或者分配置业顾问佣金），以保证电开人员的积极性。

拓客工作：

1、 最后一周算价冲筹期间，拓客团队总结好最直接的邀约说辞，简单直接的价格优势，再次的把手里的意向客户逼定一遍，可采取交叉回访形式。同时注意回访老客户以介绍新客户，需要的话登门拜访意向客户。

2、 最后一个月，项目宣传信息会经常更改，渠道经理要及时对接策划进行宣传单页、展点画面的更新，这个时期，劲爆的宣传推广信息一定要第一时间出街，一刻都不能耽误。这个需要对接物料制作合作单位 24小时待命，时刻准备印刷或者制作，保证出街的及时性。

3、 拓客车的协调，算价期间尤其是远郊盘，渠道经理一定要注意对接案场，把接送算价客户的车辆安排到位，最好制定固定班车路线接送算价客户。

大客户工作：

1、 开盘前 2 周左右，大客户需要梳理从展厅开放后所有圈层到访和推介会资源，通过现场大活动对质量高、有认筹的单位进行二次邀约，确保案场人气的同时可以对圈层最大程度的洗客。

2、 最后一周如果没有大型活动，大客户要做好两点工作，一是大量的回访之前圈层客户，再认真的拨打一遍，二是工作性质转为拓客，在重要点位进行派单留电收客，有条件的挖掘之前的圈层资源，在主要的社区、写字楼、工厂单位设置点位收客。

其他准备工作：

1、 最后两周冲刺认筹，考核激励非常重要，尤其是认筹量不多的项目，一定要在考核激励方面多下功夫，保证每位渠道员工都有足够的挣钱欲望，这个时期可以向公司申请现金奖励，刺激员工，考核以天为单位，从个人、团长、团队层层考核，实时激励，每日兑现奖励。

2、 临近开盘，各种客户冲突会比较多，一定要给渠道强调，出现客户冲突，先搁置争议，以置业顾问先接待，客户认筹为准，严禁在销售现场争吵，一切问题晚上集中上报解决。

3、 算价期间，需要给渠道强调，渠道的重心是冲刺新增认筹，搞新客户，已经认过筹的客户不用管，交给置业顾问邀约算价，不能把时间花在已经认筹的客户身上。

4、 开盘前 2 周左右，盘点仓库剩余物料，根据剩余物料的余量，对剩余较多的物料申请适当放松，确保物料合理利用，对意向较高的未到访客户和到访未认筹客户携带礼品登门拜访。

5、 提前 5 天对接策划，做好开盘当天人员分工方案，责任到人，如果人员不够及时从在售项目调入或者在跟单处使用部分小蜜蜂。具体各岗位的培训工作不宜过早，不能耽误最后两天的冲筹，一般是开盘前第 2 天晚上开始培训，开盘前 1天下午 6点左右再开始详细的培训，其他时间全力冲刺业绩。

6、 开盘期间所使用的小蜜蜂数量和具体工作内容，工作时间提前确定，一般使用时间为开盘前 1 天全天和开盘当天上午，开盘前 1 天工作时间较长且开盘当天早上到岗时间很早，小蜜蜂的薪资和加班报酬、上班和加班时间要提前约定好，小蜜蜂多为学生，个别学生宿舍晚上关门时间较早且禁止出入，要提前询问并做好应对，建议协调派单公司就近安排小蜜蜂住宿；小蜜蜂服装建议在开盘前一天由派单公司统一发放到位，穿好再至各区域培训，至开盘结束，期间，小蜜蜂服装由派单公司负责保管，严格要求不能出现问题，否则扣其费用；小蜜蜂各区域定人定岗后，严禁任何人随意调动小蜜蜂从事分外的工作，所有调动需要经过小蜜蜂所属区域负责人的同意。

7、 最后两天的开盘筹备阶段，冲业绩和开盘筹备同时进行，渠道人员比较辛苦，建议多准备红牛、面包、泡面等食物，随时补充精力。

8、 开盘期间渠道口负责的跟单区、停车场区、外场导视区尤为重要，很多细节需要不断的演练，渠道经理应多加关注，尤其是停车场区域，一定要提前和物业经理详细碰停车方案，并做好详细的停车场摆渡方案。

9、 开盘当天早上接送选房客户大巴车点位和路线要提前去考察，结合案场确定大巴车接送点，确定完点位后，开盘前 1 天对接案场邀约情况安排车辆数量，然后实地现场考察停车区域，导视路径和详细的行车路线，并且制定备用路线，时刻关注路况，在堵车情况发生时，及时选择第二路线送至开盘场。

10、 开盘当天需要接送大量的工作人员，这个跟接送客户是冲突的，一定要提前对接接送方案，提前准备大巴车辆。

11、 开盘现场导视工作要提前规划，协调城管部门，建议开盘前 1 天就把导视系统布置好，人员物料详细培训盘查，防止导视错误、缺人缺物料情况发生。

12、 开盘当天，根据销售情况，渠道全员做好下午冲刺业绩的准备，如果需要，中午 1 点集合开会，尽快出街，一般

下午还能继续冲刺几千万的销售额。