如何推动成交pos机(微商如何通过线下会销完成半年的快速招商裂变)

分享嘉宾：触电会会员胡碧宇

分享嘉宾胡碧宇，微商小宇宙。奇迹营销会销策划师、奇迹快微商联合创始人、模式微商导师，公司帮助包括摩能棒女郎、蚂蚁农场、珀兰尼、一叶子在内的100多个知名微商品牌完成千人大会的招商成交及团队流量裂变会数百场。

各位确定会的大咖们，大家晚上好！很高兴和大家分享关于如何做会销？如何通过会销能够快速去完成半年甚至一年的招商以及团队的裂变？非常感谢龚老师给我一个这样的机会，也非常感谢有触电会这样的平台。今天我分享的是一些比较干货的内容，同时也会分享关于线下的会销具体应该怎么去做？从会前的邀约、会中的成交到会后的裂变，具体应该怎么操作？

今天在我们触电会当中大部分还是以微商为主，当然还会有一部分的一些朋友都是属于做实体的。其实无论你是做哪个行业，会销通通都是可以相通的。我记得之前听龚老师的课程的时候，无论是在线下的课程还是在线上的直播，经常都可以听到龚老师的一个讲解：未来的微商一定会去走线上跟线下，而且一定会结合会销操作。

因为在当下我们的微商确实如此，我们必须要结合线下的会销，能够以最快的速度帮我们快速打通线下的一个渠道。通过这种方式对于我们整体团队的提升来说会非常快。对于打造团队的凝聚力以及能够最快的速度将我们的业绩进行增长，这是我们作为操盘者来说非常重要的一个点。

首先做一个自我介绍：

我是来自奇迹营销公司，奇迹营销公司是专注于做会销，属会销领导性品牌。到目前为止帮助了上千家、上万家的厂商以及代理商实体的品牌完成我们做招商会的一个链接，同时帮助终端的出货；第二个方面就是帮助微商品牌做线下的会议的成交以及帮助微商品牌快速去做团队的裂变。我们就是专注做两件这样子的事情。

其实很多人都会理解会销无非就是会议成交，在大部分的一些微商团队当中经常会有去做过会销的，比如像明星会。当然也会有像一些自己开的招商会、年会等等一些其他的培训会，甚至是我们公司开始在做的裂变会。如果你能够将我今天所分享的东西运用起来，无论你是做哪种会议，都非常的受用。

今天着重分享一个板块——招商会的内容，这些东西其实都是灵活贯穿的。一场招商会的成功与否跟我们前期的邀约有非常大的关系。你的邀约纯粹是因为邀约而去邀约到现场的人绝对不可能产生高额的成交，甚至可以说它的成交率几乎为零。但是如果你从邀约开始的这个人他就一心奔着你的方案，要去做你的方案，那这样的邀约我们才真正叫一场非常成功的邀约。

邀约分为了七大步骤：

第一，邀约的方案。很多做微商的要么是两种方案：一种是参加我的代理，然后我送你门票，你就可以来听我这次的会议；还有一种干脆属于免费，几乎没有任何费用，只需要确定过来就OK。其实像这样的邀约都是非常失败的邀约。还有一些的邀约方案就属于你直接参加我一个最小的一个方案，完了之后我就直接可以送如我的代理的产品给你，到时候直接过来参会就可以了。其实对于这种邀约的方案我想反问一下大家，其实哪怕今天不来参加会议，你一样也是会把这些东西给我的对吗？无非可能就是我到会场还可以额外得到一个什么样的东西。今天你所设置到的邀约方案的一个游戏方式一定是让对方没有思考到的，一定是要出乎对方的意料之外。

其实微商当中有很多做得非常成功的案例，比如你今天来到会场，只需要给一点钱，这个金额可以根据你自己的实际情况去设置。有两种方式：第一种，本身就是代理的，只需要额外的加一点钱，比如300块钱。然后你就可以得到一组这样的产品，那么对于你来说你可以真正了解到我的产品是什么样的。首先第一步能够实实在在告诉对方，你今天不是因为随便忽悠之后过来的，而是真正对你的产品有兴趣；

第二种，你今天不仅仅可以拿到产品，额外的还可以得到其他东西。在我们设置这样的方案的时候，一定不能站在我们自己的角度上面，而是要站在客户的角度上面，比如说除了拿到了产品以外，还可以学到一套真正能够帮助你改变人生命运的一堂课，有可能这个课程我们请到的是某一位讲师，那他的课程的价值多少，对于你来说是真正有帮助的。有些团队老大的设计方案除开以上所说的之外，有可能还会设置一个这样的课程：就是只要是加入进来就可以告诉你如何通过线上的一堂课程迅速的帮你把货卖出去，这也是一种方式。

还有第三个点:我们要去设置所有的方案一定是满足于客户,一定要让对方出乎意料。很多人会设置比如抽奖之类的，所有的抽奖并不能够证明百分百中奖，所以在这个抽奖的过程当中，我们也要去设置方案，就是至少能让他确保自己能拿到一个奖的比例是多少，这样就相当于是额外能够得到的一份福利方案。

但是不管你如何设置方案，你所有的邀约方案一定是收费的。如果不收费今天这个人来了也是相当于白来。所以在邀约方面要注意的第一个点就是要去收钱。

第二，话术培训。我们很多人把方案一抛完了之后就各自去干活了，没有想过团队老大和下面的人是否都懂了。所以我们设置完邀约方案以后，一定要给我们的中高层进行一个话术的培训。这种话术要一对一进行，或者是组建一个群等采用其他的方式。因为话术是方案的解释，所以你设置出来的所有话术一定是真正站在客户的角度上面去找客户的痛点，然后再去撕伤口。所以我们要针对不同的人群去列不同的话术，要将不同的人的分析具体弄清楚。

对于老大们来说就是要找到消费者的痛点同时进行撕伤口，这就是最好的方案话术。所有的话术都必须要有流程有标准，从挖坑、埋雷、拉线、引爆，从不同的角度都能够简单、复制，才会越来越快，才能够真正快速把人给约上来。

第三，关于工具。邀约的方式有微信邀约、电话邀约、一对一的邀约，还可以采取其他的方式，比如说朋友圈的一个转发，或者采取直播的方式，采取不同的方式要动用不同的工具。

第四，邀约训练。假如你的团队人员本身就在你的一个区域，这时我们就要需要去做邀约当中的第四个步骤——邀约的训练，训练的就是话术。你可以将你的团队人员组建起来，然后直接在线下进行现场训练。假如团队都是全国各地的，也可以自己拉一个群让你的团队人员参与其中，在群里面直接告诉大家我们的话术是什么样的。这样的训练的方式会让每个人的思路非常清晰。

第五，关于机制。对于团队来说，无论是大中小型的团队都一定要去设置机制。我们通常动用的就是PK机制。

第一种方式，每个团队老大要制定自己的目标，同时要设定PK的机制。这是属于团队与团队之间的一个PK。

第二种方式，我们可能会动用层级与层级之间的PK。这样的方式就可以督促整个团队人员。无论是兼职还是全职，大家都会全力以赴的去为这场邀约拿结果。

第六，关于邀约的波段。很多时候我们的团队创始人更加侧重的是去做一些波段，做的这个波段是从前期的造势再到收钱，这些都仅仅只是在成交的环节，却没有在邀约的这个环节设置波段，这是非常大的一个漏洞。所以假如今天你在邀约的这个环节也去设置波段，你会发现你的整体流程以及你整个的运营都会在你的掌控范围之内，所有的阶段都是需要有流程和波段的。

第七，邀约裂变。不是所有的团队和所有的品牌方都可以做到裂变。今天比如说我仅仅只是分享出来了一个链接，我们的课程链接跟课程息息相关，同时跟邀约我们的结果相关，那这时我们去采取裂变的方式我们称之为病毒式的裂变。有可能仅仅只是通过一篇文章乃至只是一个课程，却可以让所有的代理通通进行转发，让仅仅只是想要去了解你的这部分人迅速的去他们的朋友圈当中展开。这个我们就叫做邀约的裂变。

以上跟大家分享的是关于会前板块，接下来跟大家分享我们的会中：

关于会中，我把他总结归为六个点：第一是会场的布展；第二是讲师的对接；第三是会议的流程；第四是会前的训练，第五是千单手，第六是签单。

其实作为会中来说，我帮很多的微商团队都去做过，我发现大家对于整个流程，包括我们的会中应该怎么去配合，几乎什么都不懂。我今天所分享的无论你是哪种情况，都可以通过我这种方式去做。

同样跟大家分享一下会中要注意的几个点：

第一、首先跟大家分享一下关于酒店的选择。很多人做会销的时候都会选择五星级的豪华大酒店，但是在这个星级标准以上，我们还需要有一些要求。假如你今天的会场是属于3000人以上的会议，那你的酒店地址一定不可以选在市中心，一定至少是稍微偏僻一点的地址。另外还有会场的高低，进入会场之后不能太高。

第二，在布展的方面，我们也要去设置我们自己的文化长廊。就是你的品牌公司介绍，把相关简介全部罗列起来。我看到有很多会议绝大部分是以一面墙就结束了。其实这种方式没有一种震撼，所有布置的会场一定要让来到这里的所有人感到震撼。应该怎么去布置呢？

就是在进入会场之前我们要有一条长廊，这条文化长廊首先要有有关于你公司的介绍和品牌创始人的介绍，曾经的经历、会议、聚会、结果等等，通通要摆上去。

第二个是产品，比如说产品的堆头。产品的堆头要堆的非常漂亮，要推出至少有超过五米甚至十米以上的距离，能够让我们的消费者一看到这个就有很大的触动。

第三个就是要摆放我们的一些礼品，包括一些授权书和证书等等一系列，通过这些东西逐渐成为一个文化长廊。

第三，关于舞台搭建。在布展时，我们会涉及到舞台，关于舞台的高低如果只有50个人到一百个人，那你只需要搭个十几20公分的一个舞台就可以了，也有可能会成T台的形式；假如有一千人以上甚至3000人以上的会议，你的舞台高低至少在1米2以上，就能够让更远的人看得见。也能够让演讲的这个人的激情起到带动性。

舞台方面还有第二个点要注意：即led屏。很多人会去造势，但是却忽略了led屏，led屏一定要是一个羽翼状的，给大家看看非常失败的布场案例，如下图：

第四，关于椅子的摆放。像桌子椅子是完全不能出现在我们的任何一次会议现场的，尤其是我们的微商会议是坚决不能出现的。假如你今天只有50个人到一百个人以内，你可以摆放的桌子、椅子当然是可以以鱼骨式的方式去摆放；假如今天超过了一百个人以上，在会上坚决不能出现的就是桌子，而且现场最好是以红色或以白色为核心，凳子之间摆放的距离就是前面的凳子跟后面的凳子中间坐下来之后，中间要有一个人可以通行。这样的距离是最为合适的一个距离。

第五，关于音乐和音响方面。如果只要我们在会议的现场超过一百个人以上的，无论任何的线下的会议都不能采用酒店里面的音响，要让下面的听众感觉这位讲师所有分享的话就在耳边一样。

第六，关于对接讲师。无论是以任何形式来做讲师的，你一定要跟他去对接你的流程。我着重来讲的是关于签单的讲师，您请来的这位讲师到你的现场能够完成的仅仅就是一个动作，叫做签单和成交。它的一个核心标准就是通过能他的渲染去带动现场的所有人。

在两个小时的时间里要能够迅速的让现场的人冲上舞台来去刷卡，不仅仅只是老师的一个功力，还要有你的流程方案以及现场所有的配合。对接讲师的第一个是你的流程一定要去安排好，成交环节不太适应于早上，也不太适于晚上，最好的签单的流程成交的环节应该是在下午的3点钟到六点钟左右。这个时间点视为最好的一个签单时间点。

很多不同的品牌会以不同的方式去组织一场会议，不同的方式的流程可能会设置为不同的天数，无论设置什么，最终的一个签单环节一定是在讲解完产品和商业模式之后，这是最佳的一个签单流程。

第七，关于签单方面。我们去设置方案的时候没有主线，因为我们自己会有不同的级别，好像每一个方案都可以签，可是一定要去注意了，这样的一个会场你仅仅就只要主签的方案。在这个过程当要去设置方案的时候，一定要有一个主签的方案，然后你今天主签的方案筹码是什么，所谓的筹码其实就是促单工具。

很多时候，太多团队的人员太依赖于讲师也是没有办法去做好一场签单的，所以在签单之前我就会着重去讲会前的一个训练，从我们最开始的作为其实就已经设计得非常清楚，每个团队坐在一起，要将我们这一次主要的签单手罗列出来，同时去做一个会前的训练。在某个节拍的时候我们应该怎么去配合讲师，应该怎么去配合创始人，在某个阶段的时候我们又应该怎么去快速的促成成单等，我们都要去做一个会前的训练。这就是我们所说的训练签单手。

一定要注意一个点就是在签单的环节，假如说你今天仅仅只是两百个人左右，你有一个主讲老师就可以了，但是如果今天你有将近有3000人2000万的会议，现场你至少要有三个人到四个人现场来去进行唱单，这样的方式才能够真正促成我们现场的成交。

第八，除次之外还要制造一个成交的氛围。我发现很多品牌方在最终成交的环节连pos机都没有，所以我们在这个过程当中一定要去估计在台上或台下产生的签单量，以此备好POS机。我觉得最直接的方式就是你将微信支付宝的二维码直接打到led屏上，还可以直接把它以易拉宝的形式分布在各个不同的酒店的旁边，这样就可以制造出全场签单的一个氛围。

很多人以为今天签完单就结束了，并不是这样，签单才刚刚开始。我们在会后一定要去做一个统计，总结各种签单的情况，包括所有的资料通通都要提前进行调配，以这种方式看看有多少人又要去参加我们的裂变会。所有的结果通通按数据化说话。

很多招商会结束之后紧接着就会安排好培训，培训产品培训专业知识等所有的技能，这是可以直接去安排的。对于我们公司来说，我们在现场成交完之后，就会直接把他送到我们下一个月的病毒式裂变会的现场。

我们在做的过程当中，只要你能够真正将我们的招商会以及我们后续帮团队裂变出结果，能够持续的循环去做，那么你的团队将会做得非常的大，这样的一个循环才能够可持续的发展。什么叫可持续的发展？就是你的团队一定是可持续的，能够通过裂变会让他迅速分销、迅速组建自己的一个团队，如果说你本身的这个盘子才刚刚起来，那你也可以将全国各地的人组建在一起做招商和裂变。这样的方式才能够真正快速的去疏通渠道。同时你也能够快速裂变出自己的一个团队。

目前为止，我们通过招商和裂变的这种方式帮助了130多家的品牌方完成了团队的迅速组建。还帮它们迅速的完成了第一轮的开盘，或者说是它最终快速突破瓶颈点的一个发展。今天的分享也就到此结束了，希望今天分享一些细节内容能够真正对大家有一些帮助。非常感谢大家，也非常感谢龚老师和触电会提供的这个机会，谢谢大家！