文｜王诗琪
编辑 | 杜博奇
8月28日，阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海宣布，零售通已覆盖130万家小店，相当于全国每六家门店就有一家是零售通的客户。
林小海称，在快消行业众多数字化分销平台中，零售通规模最大、能力最强、成本最低。
去年9月至今，零售通覆盖的小店数增加了30万。被认为是“小店开启新零售的钥匙”的云POS机“如意”，迭代38次，铺设到10万家小店。
进入第四个年头，相比“跑马圈地”式扩张，零售通的重心已开始偏向深耕细作。
小店的“神秘客人”
今年4月的一天，成都，一个中年男人走进了街边的一家天猫小店。
天猫小店
他一进来就问东问西：生意好吗？用零售通订货吗？在零售通上遇到过什么问题吗？
虽然感到奇怪，老板也不客气，一通竹筒倒豆子：从你们零售通进货，有时好几天都不发货；进多了也不给调换，一些快过期的，卖不完都我们自己吃了……
老板没注意，自己说的话已被眼前这个中年男人悄悄录了下来。
老板也不知道，跟他唠家常的这个人，正是零售通的“一把手”林小海。
阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海
阿里新财年伊始，林小海又拾起老习惯，全国各地跑小店。这次，全国五大区各选一个城市，每个城市10家，共50家。一口气跑完，林小海心中五味杂陈。
“我觉得很难受，但又有些委屈。”他说，零售通在物流端的投入很大，但快消B2B平台要实现线上场景退换货，执行链路长、成本太高。至今为止，还没有哪个平台能解决这个问题。
零售通内部也产生了激烈的讨论，有人说，小店老板要求太苛刻，听听就算了；还有人说，业务正处在快速发展阶段，问题晚点解决也来得及。
可林小海发现，抱怨最多的，恰恰是对零售通高度依赖的小店——他们有超过30%货源来自零售通。这让他感觉，服务的问题必须解决，并且，尽快解决。
零售通升级了
4个月后，8月28日，零售通一年一度的战略发布会上，针对价格波动、送货延迟、商品滞销等快消B2B平台饱受诟病的几大问题，零售通推出了几项颇具吸引力的服务升级。
“贵就赔”：12个核心类目中占GMV50%的单品，零售通确保比其他平台更便宜，否则，赔；
“迟就赔”：在零售通进货后，平台将给出预计到货日期，未在约定时间内完成配送的，赔；
“过期赔”：针对食品，如果小店在零售通上购买的商品超过有效期后仍未售出，赔；
“滞销赔”：针对休闲食品，签收后60-180天内未售出的商品，小店可发起“滞销赔”，还可一键呼叫菜鸟裹裹上门回收滞销商品，零售通补贴运费。
这一系列的“必赔”背后，小店店主的确满意了，可零售通的还不赔个底朝天？林小海说，敢赔，是对服务升级的决心和信心。
阿里巴巴集团CEO张勇说，在阿里巴巴商业操作系统中，零售通承担的角色是“智能化渠道运营”。“发展到第四年，我们希望零售通帮助百万小店变成智能小店。百万小店带来的市场洞察最具市场活力，可以帮助我们更好地服务品牌商。”
向新品要增量
在零售行业，“人无我有”的产品力是最深的护城河。现在，“新品”已是天猫、盒马的重点发力领域；新品，也将成为零售通接下来一年的重中之重。
零售通一手牵小店，一手牵品牌商，把供给端和需求端高效地链接起来。
阿里CEO张勇说，从品牌商角度，零售通的价值不光要帮助他们拓销路，还要通过数据洞察，让他们看到更多市场机会，开发新产品，拓展新品类、新品牌。
与零售通深度合作的快消品品牌
“我们要重新定义小店的商品类目，为小店提供定制商品，新品，网红商品，源头厂货。我们期待让小店存量商品更高效率，增量商品更高效益，让小店坪效提高30%。”
林小海这番话，概括了零售通渠道“新品”的几个来源：定制商品、品牌新品、网红商品、源头厂货。来自130万小店的消费数据中，藏着“新品”诞生的秘密。
今年5月，亿滋选择零售通作为“故宫奥利奥”年度IP新品的B2B平台首发，上新期间，产品动销店超过1万家，28%在县域市场，深入1200多个县市。
“故宫奥利奥”通过零售通深入中国县市
百草味通过零售通，将包装从线上常用的180g-250g更换为100g，研发出保鲜期更长的产品，还专门开发了适用于线下小店的零食“小礼盒”。百草味COO曹龙伟说，百草味现在已经覆盖到全国21个省、200多个城市、40万家动销小店，
零售通还上达工厂，创立自有品牌“羚羚发”，定制百货类商品，优质优价，供给小店。
此前专做代工的惠州三才实业有限公司是“羚羚发”雨伞的生产制造商。“伞二代”宋新亮说，过去，夫妻老婆店里多为山寨雨伞，质量差、外观丑、价格高，而“羚羚发”雨伞在质量、设计、功能上都高出一大截。“我们的GMV在快速上涨，4月是800万元，6月就涨到1000万元。在雨伞行业，这就是个奇迹。”
“零售通就是B2B的天猫”
上周，林小海刚拿到属于他的“三年醇”纪念品——一枚白玉雕琢而成的“阿里真棒”。
三年间，零售通已经完成物流、支付、数字化运营的基础设施建设。在零售通平台，品牌商、经销商、小店、业务员等分销链路上的关键信息节点实现了100%的信息闭环。
2016年加入阿里之前，林小海在宝洁公司工作了21年，离任前的职位是宝洁大中华区营销总裁。
做零售通，是从甲方跳到乙方。
林小海坦言，如果是3年前，他作为品牌商营销总裁的身份来看待零售通会有所疑虑：品牌是否会因此太过依赖零售通，而失去对渠道的掌控力？
要解决这个疑虑，零售通就要开放平台能力，提供工具，把运营的阵地交给品牌商，让他们直接触达小店、运营生意。
在林小海看来，一个平台一盘棋的做法，并不适用于已有深度分销体系的品牌商，比如，零售通与蒙牛最初的合作，就曾遭遇地采串货、价格冲突。直到调整合作方式，让蒙牛自己动手运营，才有了突破性进展。
零售通去年推出的如意POS机，已铺设10万家小店，3000多个快消品牌的营销资源可通过这台POS机直达小店。
小店里的如意POS机
此外，零售通还推出云店铺、业务员移动工作平台“云小宝”，帮助品牌商运营小店。现在，零售通商铺已向2000个经销商和品牌商开放，接入了超过5000名品牌商业务员。
“零售通就是品牌商运营线下门店的阵地，大家可以理解为：零售通就是B2B的天猫。”林小海说。
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