如何利用POS销售过程(私教销售、私人教练POS流程：快速建立信任的三大核心要素 （一）)

喽、各位教练们大家好、今天为大家分享的是私教营销的第四篇文章

我是

王洪月、

实战为王、技能变现、私教营销课程创始人

PRC精英私教职业联盟课程导师。

方法不对、努力白费

方法一对、业绩翻倍

今天为各位教练员分享的是私教销售天书篇：

POS系列课程：第一集（预计更新15集左右）

此篇文章、非常非常非常关键、重要事情说三遍、因为这是一切私教销售的前提。

此篇文章预计阅读时间：10分钟、3433字

大家一定有遇到这种情况，就是不管是生活中还是工作中我们都会遇到这样的两类人。

第一种：只要你一跟他说话、就感觉到很舒服

第二种：只要你一跟他说话、无论是夸你还是损你、你都就感觉到很不舒服

你有遇见过这种情况吗？

那么我们作为教练员、换位思考一下？

作为第一类人是不是一说话的方式让你感觉很舒服、同时信任度增加、成交率变大。

那么另一类人呢还是一样就是他说什么。看你都对他感觉不是很良好、也对他不是很兴奋所以和这种人购买产品的几率呢肯定就会下降了。

那么俗话说，赢得客户的信任，销售就已经成功了一半

信任是一切销售基础的前提

赢得客户的信任、那么销售就成功了一半

如果客户不信任你、你所做的每一件事、每一句话、都是废话。

建立信任需要花多少时间，需要花多大的力度？

这个时候就需要为在座各位教练员简单科普一下什么是销售中的二八法则

那什么是销售的二八法则，

也就是说，一流的销售人员他会花80%的时间去建立信任最后只需要，花20%的力气就能达到成交

那么三流的销售人员呢他。

用20%的时间去建立信任，最后他需要80%的力气才能达到成交，什么意思呢？

也就是说当你花更多的时间在建立信任上面的时候，最后你的成绩会变得非常的简单。

那么当你花更多的时间在成交上面、而你没有建立信任的话，那么你的成交会变得非常的困难。

为什么呢因为客户购买我们的产品因为会员购买我们的私教课全部都是出于信任才会跟我们买、

因为客户信任你能把他带出效果、

因为客户信任你能带他练到他想要的样子。

所以他会买你的私教课，

所以完全取决于客户对你的信任

如何变成客户喜欢的、变成客户信任的教练，也就是我们今天要教学和分享的主题那么今天的主题就是

快速建立会员信任的：三大秘诀

一：认同你的会员

二：逆向销售

三：赞美你的会员

下面我会用我一线的实际案例、来为各位教练员进行解析

一：认同你的会员：

在分享第一个建立会员信任的要素前、先跟大家分享一个我实际一线工作的例子、

我以前在沈阳一家健身房做主管的时候、因为东北吗、大家都知道健身行业起步比较晚、会员都比较少、所以每来一个新会员入场、都对我们私教部整体业绩来讲、非常关键、所以呢、每一个教练员谈单的时候、我都会在旁边听、听他是怎么谈的、因为我需要判断每一位教练的谈单质量、同时在要谈崩的时候及时出马、避免跑单、大概是在13年吧、有一个姓赵的新教练在谈单、那么他在谈单的时候、有几点我记的很清晰、到现在每次讲私教销售的时候都去跟我的学员进行分享、我记得那个会员跟赵教练说了一句什么话呢、就是减脂吗、很简单。就是我少吃点、多跑跑步就能瘦下来、相信在座教练是不是也遇见过这种情况？那么这个教练是怎么说的呢？

直接说：你这个方案不行的、你这个想法就是错的、这样减脂没用、减下来皮也是松的、代谢也变低了、照样以后反弹、直接给会员的想法给否决了。

就这样一直谈单、计划也做完了、到了谈钱谈私教课的阶段了、这个时候会员的各种担忧就来了、就说太贵了、这个教练呢、一听再一次直接否决、立刻说、哎、我觉得一点也不贵啊、叭叭叭叭叭---------------

这个时候我发现呢、会员眼神都是处于飘忽的状态、显然都没有认真在听、教练话还没有说完、会员直接说我在考虑考虑、这个时候我们在做教练都懂的、就是不想听了、准备走、基本单就崩了、于是教练就急了就马上就就追问他说、哎你考虑到什么我觉得您不需要考虑、为了您的健康什么什么的又就讲一堆、那么最后会员就变得开始特别反感、直接说、你不要再说了我还是得回去考虑那么。

大家会发现、整个过程中新教练他一而再再而三的去否定客户而没有做认同客户的做法、直接起身走了。

第二天、我在场地看见这个会员、我直接过去通过纠正动作、花了大概20分钟吧、这个时候就有了切入点、有了切入点之后呢我就开始聊我说哎您的动作大部分都做的不错、就是差一点小细节、为啥不找一个专业的教练员带您一起练呢？

他说是的、我确实有想过请私教、但是你们这销售性质太强了、弄的我很不舒服、很不爽、

接下来呢、我直接说对的、我特别认可您说的这句话、

您的观点我也我也认同。

我们教练呢确实也是需要靠业绩生存

但是呢、您确实也是需要专业的指导啊

你也知道您自己的动作。还有训练都是没有什么规划性的对吧？

这个时候会员直接说心里话了、怎么说的呢、他说对的、但是呢，就是私教课价格贵了点如果低一点、我还是会考虑的、

这个时候我马上直接认同、

我就说是的我也觉得贵、那么同时您也知道贵的东西品质往往品质也是最好的、

那么接着我就开始讲私教课程价值的时候，

这个会员他就听得非常认真的也很愿意跟我一起练，

聊到最后我们双方都很愉快、定了72节私教课

好的

这个时候我们来简单分析一下这个教练说的每一句。

就比方说、这个方案不行的、你这个想法就是错的、这样减脂没用、减下来皮也是松的、代谢也变低了、照样以后反弹、你是不是特别熟悉

这句话对吗？

对

没错

但是

换位思考一下、我们是会员、被教练一而再再而三的反驳、我们心里会舒服吗？

答案是：当然不会

否定客户会引起客户的逆反心理导致会员反感、产生对抗、失去信任。

就好比、你跟一个人唠嗑、你说我感觉大幂幂好看、另一个人直接说、我感觉他好丑、这个时候问你、你是不是会心里不舒服、因为一下子给你否定了？

你喜欢一直跟你对抗、反着来的吗？

显然不会

所以

一定要学会如何去认同别人、

才能迅速地获取别人的好感，

那么我们认同呢有个原则

就是即使会员提出错误的想法或是对销售不力的意见或是观点时

那么我们也要先认同他先认同。

如果你否定，你否定客户一次两次三次你否定多次的话就会引起就会引起客户的逆反心理

那么客户呢。

心理逆反心理一被激发起来之后它就会跟你产生对抗，

对抗对我们销售是极其不利的所以我们要不断地去

认同认同认同再认同

所以在解决抗拒点的时候、我们的采用的方式必须要跟现在的思路保持一致、我会在POS章节解决抗拒点的环节、持续为大家分享、具体操作的全过程

二：逆向销售

举例：

比如我们在给会员做训练规划的时候

我会这样告诉会员、这里有个具体话术

我说哥、我给您做的这个计划是80节，但是80节是一个比较保守的一个规划

但是我建议的话呢

是购买60节

因为刚才通过测试发现您还是有一定的训练基础的。

我可以尽量吧。

这个计划做得更紧凑，

而不影响效果的情况下

那么这样一来呢，

既可以少花20节私教课程的钱

也可以达到一样的效果。

从客户的角度出发

作为教练员的我们当然是课程买多的越多越好、这是我们来个逆向销售。

这样会员听起来会不会更爽一点？

会员感觉我们教练员在卖私教课程的时候真心为他着想？

答案是显而易见的

能理解吗？

第三点：赞美你的会员

核心要素：一定要真诚。

赞的好：叫情商高、口才棒、会员心情好、购买力增加

赞的假: 叫马屁精、说话假、会员烦、购买力减少

所以

夸人是一门、技术活

夸人夸的好、容易当领导

关于赞美的方式有很多、什么细节赞美法、比喻法、排比法、转换法、非常非常多、这里我跟大家分享一个、其他的有机会我找个时间专门写一篇。

提问赞美法：

打个比方：

比如你想夸一个会员皮肤好.

您的皮肤这么好、是天生的吗？

我的皮肤最近有些黑、这么才能向您一样好

或者会员身高特别高

您的身高这么高、小时候在体育队训练过的吧？

您身高这么高、您家人也很高吧？我就是——————怎么这么样——————-真羡慕————叭叭叭叭叭

具体情形自己往里面套。

能理解吗、铁子们。

好的、现在到了知识总结阶段

一、认同的你的客户、不然会产生逆反心理

二、逆向销售、给客户一种你为他着想的感觉

三、赞美、让客户爽、一直爽、快乐中把单刷了

最后还有一点就是，

建立信任是在整个过程整个销售过程中去完成的而不是一招一式能够搞定的。

看了不用、等于白学

学了不用、等于没用

实践是检验效果的唯一标准、

销售有捷径吗？

有

那就是少走弯路

干就完了

最后

我们的核心目标是帮助名教练员达到每个月10万以上的私教业绩。

如果你真的想掌握、

真正能落地的私教销售技能、

以及更加有流程化的私教销售技巧、

需要你持续关注我、

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赠人玫瑰、手有余香

完