如何卖好如意pos机(零售小店的云上序曲)

文|周有辉

编辑|封成

后疫情时代，便利店在一片夕阳下的实体零售业一枝独秀。

谈到便利店，不同人对其的印象常常相去甚远。对于一二线城市的居民而言，更容易对电影中的深夜便利店故事感到共鸣。色彩斑斓的城市图景里，街角边彻夜通明的小店最能映射出普通人的生活日常。

有时是深夜饥饿时在7-11里一碗热气腾腾的泡面，有时是上下班捎带的，一份还算不错的便当，迅速满足人们需求的便利店因此在电商大潮中有了自己的生命力。

这一共鸣来源于日系三大便利店巨头在大城市的多年鏖战，1996年，大陆首家罗森便利店正式在上海开业，随后全家、7-11便利店先后登陆中国市场。

日系便利店包罗各种消费需求的商品需要自上而下的强供应链模式，但因为中国的幅员辽阔，大城市数量众多且分散不均，供应链无法在中国市场维持。

所以在更多人的童年记忆中，便利店作为舶来品的印象始终未灭，更加接近心理是那些五光十色的小卖部，或是称为杂货铺。

杂乱却又不失序的陈设，和煦的小店老板，有温度的小型“便利店”实际上占据了中国便利店市场三分之一的份额，是社会毛细血管般的存在。

公开数据显示，这样的小店在中国有600多万家，背后就是600万个家庭和上千万个就业岗位。这些以个体户为主的小微商家，贡献了整个快消行业40%的出货量，每天服务2亿消费者，是中国“小店经济”的重要组成部分。

但大部分业态老旧的小店在疫情期间，经营问题被放大，不少小店面临倒闭潮，2020年7月的数据显示，生意变差、流水下滑的小店比去年同期多出60%以上。

与之相对的是，有20%的小店营业额出现了逆势增长，同样面临整体行业增速加快，这20%的小店抓了发展的关键——拥抱数字化。

这些小店店主多为90后，善用数字化工具，超过3/4的小店擅长用POS机来管理商品和经营，此外还通过做外卖生意或者社区团购，平均每月获得超过7000元的额外流水。

深耕于快消B2B平台四年的阿里在嗅到这一趋势后，于8月28日发布“W”计划，意在进一步重构万亿规模的快速消费品市场，用自身的科技力量和金融实力，赋能已经入驻阿里零售通的150万家小店。

在疫情时期，得益于互联网对便利店经营的重塑，无论是消费升级还是政府政策的利好，便利店行业似乎迎来发展的窗口期，但难点在于，小店业态庞大且分散，商品结构单一，数字化程度低，抗风险能力弱，如何将互联网技术的变化传导到终端的零售创业者？阿里的W计划是怎样一份答卷？

小店创业的财富密码

低成本的小店创业越来越受到普通人的青睐，知乎里有个问题《便利店利润究竟有多高？为什么有人放弃年薪 20 万的工作去开便利店？》，浏览次数达到了1200万，一位答主写下一段诗意的表达：

开超市如同带儿子，又如同画一幅画。从无到有，店内每一块砖，每一块瓦，摆放、设计，每一个细节，都是自己的心血。

在不同人的手笔下，这幅绘卷拥有不一样的底色。

创业者罗丹丹

今年34岁的罗丹丹是个江西人，从小家里开小卖部，父亲沉迷于赌博，母亲常年生病。12岁的她就和11岁的妹妹做起了“老板娘”，一个进货一个看店，两年后，不满足于现状的她离开老家，到义乌打工。

商业气息浓厚的义乌小城磨出了罗丹丹的性子，2006年她开始经营小店，欠着房租，骑着40元的旧三轮，累了也就在矿泉水箱上铺个八十公分的草席睡了，白天开店，晚上出门摆地难卖鞋子卖衣服，从早上五六点起床，一直忙活到第二天凌晨。

后来生意逐渐红火，在2018年，拥有五六家小店的罗丹丹投资开了一个大卖场，但是由于卖场和小店的逻辑截然不同，大卖场亏光了罗丹丹所有的积蓄，十年劳碌付之一炬，而这十年背后，是整个零售业态颠覆性的改变。

沉淀了一年多以后，作为个体的罗丹丹回到了最初的小店，心态已经有了很大的转变。“我一直在愁怎么转型，正巧有开天猫小店的机会。”罗丹丹说，一是有品牌效应在这，二是可以利用饿了么配送做线上渠道，最后加上刷脸支付，这完全符合她理想中小店的样子。

疫情之下，小店危中有机。罗丹丹的天猫小店抓住了机会，疫情带动了线上订单陡增，达到线下两倍，曾有一次，半个小时内完成十单，销售额超过三千元。

罗丹丹的天猫小店

通过阿里零售通的POS机，她的超市不仅实现了刷脸支付，还能低成本的引入各类新品零食，店里那些迎合年轻人需求的一线网红品牌给她的小店带来了巨大的增量，普通小店往往难以接触到这些网红食品的经销商。很多老顾客专门就是奔着这些品牌定位过来，一买就是几千元。

现在她的小店年利润上百万元。创业初期，她七年没回过老家，也不知道“生活”是什么。自从开了这样数字化的小店赚了钱，她说才有了生活的样子。

丹丹超市是阿里重构供应链，为小店提供数字化转型的初步实验，阿里的科技能力加持助力了罗丹丹的转型之路。

针对这些小店，阿里巴巴与许多优质供应商合作，推出一站式进货平台零售通，这些小店可以在零售通上订货，然后由天猫统一配送，而在零售通的另一面是阿里扎实的金融服务托起了更多小店主的梦想。

出生于92年的肖盛杰，16年毕业后在一家保险公司工作。父母在菜市场卖了很多年的菜，转行在西安开小卖部，生意难言顺利，几乎每年都在赔钱，每月房租一万多元，每天的营业额仅有300多元。

三年前的一天，母亲被查出患了直肠癌，为了看病，肖盛杰一家借债40多万，但两年后母亲还是走了。当时他为了照顾母亲和精神疲惫的父亲，辞去保险公司的工作，萌生了改造小店的想法，父母的小店由此成为零售通第一批天猫小店。

肖盛杰

但紧张的现金流并没有缓解，重压之下，他得到了零售通提供的一笔7.7万元的赊购服务。“这是我人生的一个转折点。”他说，“当时要进货实在拿不出钱了，借了那么多钱走到哪都被别人看不起，想着转让店铺还债，而我弟弟还要读大学，以后怎么办呢。幸亏有这笔钱，一步步走到现在。”

如今，这家小店的日营业额已达到近两万元，年利润百万元。肖盛杰不但帮父母清偿了外债，还在西安买房买车，完成了母亲生前的遗愿。

肖盛杰和罗丹丹的故事是过去三年阿里零售通帮助普通人创业的缩影，通过深耕社区消费场景，将B端小店融入阿里经济体，零售通成为全国最大的快消品B2B平台，整个平台有40多万个SKU，品牌端的数字化链路逐步跑通，截至目前，入驻零售通的小店有150万家，其中有十几万家年轻小店完全依赖零售通采货。

下一步，全面上云

随着国内疫情逐渐得到控制，尽管有很多挑战和不确定性，便利店行业的复苏态势也超过了其他行业。

疫情期间，根据零售通平台数据显示，即使在新冠疫情最严重的2月仍有50%的小店坚持开业，3月这一数字超过80%、4月超过95%。可以说，小店是复工最快的生意业态之一。

原因可以分为两块，一方面是行业整体增速跑赢大市，这与日本便利店的高速发展时期类似，经济增长放缓，政府大力支持小店经济发展，另一方面则是因为中国不同区域的便利店饱和度存在较大差异，行业渗透率低，市场空间还远未打开。

根据毕马威发布的《2020中国便利店行业发展报告》，除去石油系便利店这一特殊业态，连锁便利店品牌和小微便利店各把持了三分之一的市场份额，但坪效和领先企业相比还存在一定的差距。

为此，阿里零售通的战略从以前供给侧的视角转变为百万小店的视角，与品牌商连为一个整体，服务于百万小店。

对于这些小店而言，当下的发展显然需要更宽广的定义及服务要求，阿里零售通事业部总经理林小海曾表示，“小店不用完全成为便利店，（按照便利店来）装修和标准化，小店的个性就全没了，但是便利店应该有的服务，小店都有。

个性化的背后是灵活的成本控制。

和711便利店30到60万的高额加盟费相比，普通的社区零售小店只需要一台2000元的POS机就能摸索出数字化转型的路子，再经过零售通的指导，花费两三万元进行小店改造后，就可以实现便利店70%的功能。

但小店的转型之路仍处在初步探索阶段，接入阿里零售通体系的小店有一百多万，能充分发挥数字化优势的小店只有十多万，像罗丹丹和肖盛杰这样的小店还有待开发。

如今快消B2B行业的发展驶入深水区，对门店、商品品类的精细化运营已经成为所有平台的重中之重，如何实现盈利也成为目前阶段困扰所有B2B平台的问题。

行业的整体环境使阿里零售通战略侧重有所变化，从过去三年的扩张规模转变为今年828提出的深度运营，让目前已入驻的百万商家实现价值，具体行动就是此次发布的W计划，为百万小店寻找新活法，赋予小店新供给、新商品和新的运营能力。

W计划主要围绕小店数字化转型时的明显痛点展开，以期培育出更多日营业额过万的小店。

首先是向150万小店放开数字化操作系统，打造“阿里零售通”APP和小店如意POS机，完善线上线下的数据采集，店主能够用APP一键进货，用POS的大数据选品、定价、组货和营销，灵活调整品类结构，增加利润和收入。据统计，该数字操作系统平均可为一家小店的日营业额带来5800元的增量。

其次是提升小店的商品力，联合百余名知名品牌商，向小店推出渠道专供的款新商品。这些新商品，是根据百万小店消费者需求的大数据，联合品牌商，针对小店渠道专门定制的差异化商品。比如小店卖传统泡面每袋只赚0.4元，上新网红即时火锅每盒赚10元，利润增加了25倍。

最后是提供金融政策方面的扶持，小店受新冠疫情等因素的影响，不少小店面临滞销商品过期、现金流断裂等困境，零售通向小店推出零息贷款、免息赊购、滞销赔、过期赔等金融扶持，缓解小店的资金压力，降低小店的生存成本。

深究“W计划”背后的逻辑不难发现，这些具体行动是在阿里零售通在B2B行业内“摸爬滚打”四年后得出的思考，捕捉后疫情时代的小店诉求，帮助小店的经济发展，让实体线下零售起步走向新零售。

零售通的可能性

新零售的风口下，小店业态受到各家企业关注，近年来，一线城市方圆3公里甚至有七八家各式各样的便利店，润米咨询创始人刘润曾阐述过这背后的逻辑：

互联网的数据为线下赋能，提高效率；而线下小店，为互联网带来新的流量，增加用户，用数据赋能、线上线下结合的零售，正是新零售的本质。

从小店的视角看，不论是面向全国的日系连锁便利店，还是区域化的连锁便利店（山西唐久、四川红旗、厦门见福等）都在不断下沉，数字化将是自主创业的小店提升管理水平和经营效率的必由之路。

在未来，小店需要通过数字化武装自己， 聚焦不同消费者需求并建立有效链接。

打通线上线下流量入口之后，深度运营用户的小店更像是新零售的第一线，初步拥抱数字化的小店利用移动支付和会员体系已经吃到了第一波红利，零售通体系下的小店也完成了第一步，但要达到真正的人、货、场三者重构还有很长一段路要走，W计划只是打响了第一枪。

对于阿里而言，零售通将小店拉出了便利店的一片红海，纳入阿里巴巴数字经济体，按每个数字小店每天接待200个消费者计算，150万家小店带来的线下人流量将达到3亿。这是一个巨大的线下流量，同时也是一个全新的运营阵地。

阿里零售通事业部总经理林小海

正如林小海所构想的，线下零售小店是密度最高的一种商店类型，150万家小店的数字化组合，将成为一个强大的商业组织。

从服务半径来看，大润发辐射10公里，盒马打造“3公里生活圈”，以百万计的零售通小店将中间空白填满，完成了对线下即时消费场景的全覆盖。

但这样的划分并不是各自独立的，而是各项业务产生协同。据可靠消息，零售通已成立创新部门，其中一个业务方向就是社区团购，与大润发的生鲜供应链紧密配合，零售通还持续推进小店接入饿了么配送平台，打造线上线下相结合的“社区商圈”，让小店的“腿”延伸至300米之外。

随着阿里经济体在线下业务的持续共振，百万小店的未来发展正在奏响一段云上序曲。