哈喽、各位教练们大家好、
我是
王洪月、
实战为王、技能变现、诛心式私教销售课程创体系始人
PRC精英私教职业联盟课程导师。
方法不对、努力白费
方法一对、业绩翻倍
今天为大家分享的是POS私教销售流程系列的第三集：
在前面二集文章中依次为各位教练员分享了
一、建立信任
二、塑造价值
今天继续往下分享、第三个板块。
快速抓住会员需求
什么是需求？
举个例
你在高速公路开车、加油站更重要还是买个蔬菜更重要
下雨天你在火车站、一瓶百事可乐和一把雨伞你买哪个？
口渴时、一瓶矿泉水和薯片你选择哪个？
如果下雨天、你非要卖可乐给没有雨伞的人、你感觉成交率大不大？
显然、作为我们教练员、必须根据会员的需求、进行专属私教课程的规划建议。
私教销售最重要的解决问题
私教销售最重要的解决问题
私教销售最重要的解决问题
重要的事情说三遍
会员的需求分为什么呢？
1、浅层需求
2、深层需求
3、情感需求
4、隐形需求
5、驱动力
如果你能满足会员的需求时、这个时候会员的购买力及成单率才会大幅度增加
同时你的私教课程规划的时候必须直击会员内心痛点
给你举个一线实际例子
1、私教课能教会会员动作那么它值多少钱
2、私教课能帮助会员减10斤那么它值多少钱
3、私教课能帮会员解决疼痛那么它值多少钱
4、私教课能帮会员瘦身成功后追到女神那么它值多少钱？
5、私教课能帮会员会员解决长期失眠的情况那么它值多少钱？
6、私教课能帮会员解决高血压、高血脂等问题能值多少钱？
7、男会员因为肥胖导致XING功能出现障碍、你通过运动解决了 它值多少钱
8、女会员因为产后漏尿YIN道松弛、出现XING生活不和谐、你通过运动解决它值多少钱？
能理解吗？
所以你必须要去了解、会员的需求到底是什么、在根据需求进行课程规划、老铁们
用一个简单的案例来分析下
例如买包包
一：浅层需求：我缺一个包
二：深层需求：你的包没有我的贵（身份感）
三：情感需求：我的包大牌（虚荣心）
四：隐形需求：我需要别人看见我背这个包对我说话客气点
五：驱动力：小时候穷惯了、吃苦吃太多了、长大必须要对自己好一点。
能理解吗？
但是大多数的会员不会直接跟你说他的深层需求、驱动力、这时就需要我们教练套用7大核心框架去进行引导性询问的同时进行成交
一个代表性的销售思维故事送给各位
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
看完这个故事我简单提出几个问题
1、为什么没有买第一个人的李子
2、为什么买了第二个人的李子、但是买的少
3、为什么买第三人的李子后还多买了一些别的、同时培养了老客户
我们仔细想一想。
这个故事你看明白什么了吗？
这里我给各位教练员七大核心框架（超级重点）
浅层需求——引导性提问——认同倾听——抓住痛点——专业规划——成交主张——持续跟进
浅层需求：（买酸的）
引导性提问：（为什么买酸的）
认同倾听：（分析原因）
抓住痛点：（媳妇怀孕补充营养）
专业规划：（勾心式词汇、您知道吗、孕妇最需要营养是什么）
成交主张：（漂亮宝宝）
持续跟进：（新鲜、优惠）
老铁们你看明白了吗？
举例会员减脂
浅层需求（减脂）
引导性提问（如果说这个会员不是特别胖、你可以来个欲擒故纵式的话术、我看您也不胖呀、这个是时候会员就会往下说了）——（如果特别胖、直接问您为什么准备减脂呀、或者您是什么原因准备减脂的、我这边跟您想达到的目标来帮助您设计运动规划）
认同倾听：（会员说有高血压）
抓住痛点：（您知道高血压形成的原因吗、我这边跟您分析一下、肥胖和高血压之间的关系）
专业规划（勾心式话术、大多数人出现高血压的根本原因都是因为这三点、没有做到位、1、有氧训练、2、饮食失衡 3、休息紊乱、这个时候教练细致的把每一个点展开去讲）
成交主张：（我们这个课程三个阶段、向您至于需要两个阶段就会有很好的控制高血压的效果）
持续跟进：（就是会员购买你的课程后、持续每天让他饮食打卡发在你的微信、让会员课程感觉超值的同时、培养客户粘滞性、配合话术让客户转介绍、这个到时候我会讲）
能理解了吗、教练们
在一线工作中、直接往里面套用就可以、要灵活一点
私教销售的核心捷径
就是少走弯路
最后
每周定期分享二篇私教销售原创干货文章
我们的核心目标是帮助名教练员达到每个月10万以上的私教业绩。
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赠人玫瑰、手有余香
完
第四集课程预告
《三招解密勾心式体侧分析的奥秘》
标签： 李子
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