私教销售谈单技巧话术
哈喽、你好
我是
王洪月
实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人
PRC精英私教职业联盟课程导师。
方法不对、努力白费
方法找对、业绩翻倍
今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第十四集
已经在前十三集分别讲过
1、建立信任
2、价值塑造
3、需求分析
4、POS勾魂五式
5、勾心式体侧分析的黄金公式
6、运动规划三板斧
7、运动规划之四大标准
8、夺心式报价
9、最强成交心法
10、暴力破解会员第一大抗拒点之考虑考虑
11、暴力破解会员第二大抗拒点之怕没有效果
12、暴力破解会员第三大抗拒点之跟家人商量
13、暴力破解会员第三大抗拒点之怕坚持不
那么今天正式跟各位分享分享一下第十四集的课程内容之
《回马枪成交法》
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你有没有遇见过这样的会员。
就是谈单到最后阶段
所有抗拒点都解决了
就是不买课
就是考虑
考虑这个考虑哪个的
然后你问他考虑什么TA也不说
往往出现这种情况
算是谈单失败了
那为什么会出现这种情况呢
我已经在前面3集都分享的差不错了
无非就是五点原因
好的
即使所有的原因我们都知道
也会出现这种情况
谈单最后就是不卖课
那怎么办呢？
怎么让他出课呢？
没关系
我们还有一招
回马枪成交法
啥是回马枪成交法呢
就是在我们谈单失败了、会员准备走了的情况下、想尽各种办法、会员都一口拒绝的、没有办法成交的时候这个时候、我们可以用这个回马枪成交法、让他把心理话说出来、让他把不买课最核心的问题讲出来
我以前16年夏天的时候有一个刚毕业2个月的线下学员、我记的很深、就是他在跟会员谈单的时候呢、都是按照流程进行的、大多数的抗拒点都在问卷阶段封闭的差不多了、谈规划的时候都挺满意的、但是报完价之后、会员不断的抗拒、不断找借口、怎么封闭都不行、这个时候呢、叫TO经理出来谈、也不行、这时候呢、他就给我发了个微信、我就把这个成交法的话术给他了、回去直接就用了、问出了心理话、就是会员感觉太贵了、抹不开面子说、资金紧张、这个时候呢。我那个线下的学员通过价值塑造、价格调整的方式成单了、虽然说只开了一个24常规课、但也总比跑单要强的多吧。
这里我送给你一句话
无论大课小课、只要成交一次、下次再买课的几率大于没买课的基础上成交率最少提升5倍以上
就好比谈恋爱一样、只要是牵过手了后面的都好说、最难的也是牵手这一步
私教课也是同样的、只要你买出第一课无论大课小课、下次续课问题不大
好的
回到以上
那话术怎么说呢
这个话术不仅仅要说、还要一定的演技、各位教练一定要把握好、才会有超强的效果
直接上话术
首先呢、我们教练先假装、收起本子、整理运动计划等等、就是假装不谈了
然后配合话术
话术是这样的
X姐/哥、我们已经沟通这么长时间了、跟您聊的也很开心、同时呢您不选择我也没有关系、那您这边能帮我一个小忙吗？教练这行我都做了X年了、以后还是要准备继续做下去的、您能告诉我下、关于私教或者是我的服务那些是让您不满意的、不放心的、向您这样的客户我该做什么更容易打动您呢、以后我好好改进一下、更好的服务会员。
只要当他说出心里话或者核心抗拒点的时候、作为教练的我们再谈TA一次、杀他一个回马枪、对他的抗拒点做一个承诺、再B一次单、就算搞不定、你也又多了一次谈单的机会。
那接下来怎么再谈呢
怎么做呢？
很简单也有话术
X哥/姐、奥—原来是这样啊、哈哈、不好意思、我刚才疏忽了、我在跟您讲一次、刚才这个问题没有讲清楚、这个时候一个关键动作来了、即使你俩做的很近距离了、你也要再假装搬一下凳子、向他身边的靠近、就这么简单
公众H：《PRC精英私教职业联盟》
这个时候呢
只要坐下来了
大课另说
小课必须今天给他开了
能理解吧
还是老样子为了更好更方便的学习和掌握这个话术、回复关键词：回马枪、发给你话术高清图
这篇文章对你以后在遇见这种情况、帮助非常大
切记
多看几遍
多读几次
实践是检验真理的唯一标准
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最后
私教销售的核心捷径
就是少走弯路
第十五集课程预告
《四大核心方案帮你快速塑造私教专业度》
标签： 回马枪
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