商品销售pos数据怎么做(私教销售、私人教练销售POS流程篇：勾心式体测讲解的黄金公式)

哈喽、各位教练们大家好、

我是

王洪月、

实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人

PRC精英私教职业联盟课程导师。

方法不对、努力白费

方法一对、业绩翻倍

今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第五集

已经在前四集分别讲过

1、建立信任

2、价值塑造

3、需求分析

4、POS勾魂五式

那么今天就是根据上一集的五大勾魂要点继续进行讲解

来到了

勾心式体侧讲解的黄金公式

我们简单回顾一下上期的五大要素分别是

1、放大需求点

2、抓寻隐藏点

3、风险问题规避

4、重塑健身理念

5、互动式引导

那么根据以上大纲、正式开始今天的课程分析

在讲解体侧单的时候、必须要运用到第二章的一个心理学效应、

那就是从众效应、需要我们开始前准备好、10张别的会员做好的体侧单。

为什么需要这个呢？

让会员相信

让会员觉得他的基础代谢

还有他的肌肉量是比正常人要偏低的

所以要一定要让会员非常重视。

所以我们一开头就要先吊起会员的胃口

那我们先讲一下什么叫从众效应，

人都是准从，从众效应的

从理论的角度讲就是当一个人不知道。判断一件事情是非对错的时候他会去参照别人的意见和行动去而决定自己的行动。

例如第二章节我讲淘宝的那个案例

所以为什么要用从众效应

主要是让会员关注他的数据，

因为你一定要知道，

我接下来会拿出一些体测单、

让他看正常人的数据在多少

而你的数据是比较偏低的

你一定要格外重视一下

因为这样会员他会更加相信，

因为他觉得

大部分人的这个基础代谢肌肉量都蛮高的

我这个竟然这么低。

确实可能真的比较低了，

所以这个时候他会更加关注这两个数据，

那如果你只是用嘴说出来的他一定不会相信

那我们应该怎么去做呢这个时候呢，

记住我们要提前准备好，

十张已经测好的体测单

放在自己的谈单本夹里面

谈单本包括：

1、10张体侧单

2、8张已经销售成功的高价单

3、空白合同

4、七色笔

5、A4纸

6、运动规划设计表格

7、现有会员的PT本

8、计算器

标准黄金公式运用流程：

这个时候记住、测完之后或者说你拿过会员的体测比较准备分析这之前。那你就要告诉他

你说姐啊我看了一下哈、您这个身体的数据里面可能有两项会比正常人要偏低一点、也就是你的基础代谢和您的肌肉大概在多少然后、跟他讲那么这个你可能要稍微重视一下、刚好我这几天有几个做完体测的会员表格。 看一下，这个时候你就拿出那十张已经准备好的体测单它给他看你，看一般人的基础代谢都在1500到1700之间那么，您的是1200、肌肉量可能也会比较低、正常人都是在多少多少（从众效应提高说服力）

你的是多少多少

跟他讲那么这个问题我们可能要重视一下

因为这个问题可能对我们的减脂效果和身体方面有非常大的影响（设置勾魂点）。

嗯这样吧我一会儿分析完这个数据

分析到这个数据的时候

我再详细的给您做出一个解决的方案

好不好

其实我是在吸引他的注意力，

设置一个勾魂点

所以接下来一开始我们就让会员引起重视了

那我们接下来分析他才会一步一步地听得很认真对？

各位教练们？

好的那么我们已经完成第一步、

继续第二步

接下来我们要从第一个数据开始叫做体重。

那么体重这个数据

我们要解决两个问题，

第一个叫做体重不等于体型

第二个肌肉不等于大块

我们一定会遇到会员

我们先讲什么叫体重不等于体型一定会遇到一些会员非常关注自己的体重。

你告诉他你要脂肪率要降低到多少个百分点

然后你的肌肉量提升多少

这个时候你讲这些

他可能真的没有概念

并且完全不关注

他可能到最后就可能会问你教练那我能减到多少斤

教练我觉得我就减到100斤就差不多了

等问题

很多会员它对专业是没有认知的

他是不懂所以这个时候他始终会停留在关注体重这个层面上，

所以你跟他讲多少数据提升降低

那个数据他可能真的没有概念

根本不关注

他可能觉得体重轻体型就会瘦

所以你一定要先凭他的观点

通过提供这个数据里面

去改变的观点就是说体重轻不等于体型好不等于瘦

第二个肌肉不等于大块

为什么你一定遇到一些会员

你跟他分析体测数据

然后你跟他讲你的肌肉力量提升多少

还有教练我不想练肌肉我怕练得好硬。

大块好恶心一定会遇到，

对吧

所以你一定要知道，

当出现这种问题

一定要去提前先解决掉

不然你接下来

来讲基础代谢

你再讲提高肌肉力量的时候

会员一定很害怕，

所以我们体重的分析每一个数据都是有目的的。

所以我们要提三个问题

第一个就是我们问他那您目前的体重大概是100斤左右是否满意（抓寻需求点）

那这个时候会员就会告诉你说

哎呀我觉得我减到80斤和90斤

我觉得我再减个十斤八斤我觉得满意了

这个时候

他就会告诉你他的理想体重是多少

那如果他说不满意啊

我觉得挺重的

觉得自己好胖

那这个时候

你就问他那你的理想体重是多少

他说我要减到多少多少斤

那这个时候。

已经了解到他这个人是否会太关注自己的体重

然后他的理想体重是多少

这个时候我们就要改变他的观念尤为关键

我们要告诉她

姐

其实呢，

体重轻了，

不代表说身材好。

看这样吧我给您看一下图片好不好，

然后这个时候呢我们就要拿出图片给他看

这个时候打开图片

然后告诉他

您看图片，这边这个人两边同样是50KG、但是体型相差非常大。

同一个人

你有没有觉

同样是100斤

但是

他们

一边是很瘦

一边是很胖

你知道为什么吗？

我跟你讲一下这边的50kg呢

它是脂肪多肌肉少所以看起来呢比较胖

您看这边一个他也同样是50kg但是他的脂肪偏少肌肉比较多。

所以看起来，

她很瘦而且又有马甲线并且视觉效果看起来非常棒，（互动式提问：对吧）

所以呢我们体重轻

其实并不代表瘦

我们要关注的是什么呢

关注的是把我们的脂肪减少把肌肉增加

因为你一定要知道脂肪的体积是肌肉的好几倍（互动式提问：此时再去问他一个问题一斤棉花和一斤铁那个重）

结合图片

所以说如果说你的脂肪偏多肌肉偏少那么你肯定会看起来比较胖一点比较臃肿。

那如果说你的脂肪少肌肉多它看起来线条就会比较强。

你要关注的一定不是体重

你要关注的是减少你的脂肪（重塑健身理念）

增加你的肌肉量，

所以说您是要体重轻呢

还是要体型瘦

又有线条又好看（互动式提问）

因为你要知道肌肉它是能够让我们的线条更加好看。

胸部和臀部会更加挺拔的同时有着明显的马甲线，

所以呢我们要改变的是增加我们的肌肉量

减少脂肪量而不是体重

这样的体型变化才会更好看

那么当然我这里提到的肌肉呢，

不是说想把你的肌肉练得多大块

而是想把你的身体的线条练得更加迷人。

更加好看

因为你一定要知道，女性是很难练出大块的，

那这个时候你可以跟他讲为什么女性很难练出大块

也只有这个时候我们就跟他讲理论才有用

因为肌肉生长的必备物质是睾酮素、男女相差20倍、跟您打个比方、就是男性练习肱二头肌的时候、只需要10KG的训练重量就能达到很好的肌肉效果、而女性按照上方的原理、那么就需要200KG的重量进行训练、显然是不可能的。

而不是到肌肉率的时候才跟会员讲

对吧

以下是讲解体侧规划必备的高清素材图：

第三：风险问题规避

为了避免后期谈单时、会员出现各种借口、教练员提前把这个7大问题直接给先问了、同时切记刚开始需要先进行一些开放式问题进行互动、避免上来直接问封闭式问题、就像查户口一样、会非常尴尬

以下

代表性的七大问题：

1运动目标（开放式提问：想要还是一定要 为什么要健身 ）

2饮食（开放式提问：早中晚吃什么）

3烟酒习惯（开放式提问）

4睡眠质量（开放式提问） 是否晚睡 做梦 熬夜

5工作性质（封闭式问题） 是否加班 是否经常出差 是否双休 家和公司来健身房放不方便

6运动频率（封闭式问题）

7运动历史 （封闭式问题）

8是否请过私人教练（封闭式问题）

9家里人是否支持健身，自己还是朋友一起（封闭式问题）

10有无慢性疾病（封闭式问题）

11最想改善的部位（封闭式问题）

第四点：抓住隐藏点：

分解举例：

体重过大会导致以上问题

1、血压高

2、血糖高

3、心肺功能下降

骨骼肌少：

1、睡眠质量差

2、身体出现肥胖

3、关节疼痛

4、皮肤干燥

水分少

1、皮肤干燥

2、皱纹增多

3、头发干燥

体脂高：

1、高血糖、

2、高血脂、

3、高血压

4、中心性肥胖

5、下肢性肥胖

根据不同的人群、讲解的时候后面插一句、对吗？您有以上的情况吗

公众号：《PRC精英私教职业联盟》

黄金讲解公式：

专业概念讲解：（功能＋坏处）

引导式提问（坏处、您有以上的情况吗）

建立内驱：（例如、您的骨骼肌含量比较低、那么解决这个问题最好的方式是XX训练、我会在给您分析完后、给您做这方面的专项训练规划）

例如：

基础代谢：

功能定义：是指人体维持生命的所有器官所需要的最低能量需要、就是安静时候的消耗、也就是说我们人只要活着、每天需要消耗总能量、那么个指数越高、身体肥胖发生的几率也就越低

如果基础代谢过低：会导致出现、体脂率增加、减脂效率降低、脂肪合成速率增加等风险

同时、大多数基础代谢低的人都会出现以下几点问题

1、腹部脂肪多

2、臀部脂肪多

3、体重及体脂肪逐年增加

您有以上的情况吗？

比如会员说、有

我们教练直接说：对的如果出现以上的情况、想得到明显的改善就必须要进行专项的抗阻力训练及核心训练、这个到时候我会根据您的需求及评测的结果、在运动规划中给您制定一个专属训练方案帮您解决这个问题

再去跟会员进行讲解体侧单的时候、有三个点必须要按照以上的方式进行讲解、包含以下

1、骨骼肌

2、基础代谢

3、体脂率

根据以上的方式进行讲解、

无论会员是什么需求

以及各种隐藏需求点

最终的目的都是往训练规划上进行引导

增加会员对训练规划期盼

关于每一个细节点的标准讲解、我已经整理好了一份私教销售天书、各位教练员、可以参考以上的内容跟会员进行专业化的讲解。

关注公众号：回复：私教销售天书、直接发给你

同时这个文章是属于系列课程、预期更新15期左右、同时每一个知识点都是串联的、为一个完整的私教销售体系课程、所以建议各位在进行阅读的时候、从第一集开始、这样才能达到一个更好的学习效果

那么下节课呢、我会教会大家如何去做训练规划

看了不用、等于白学

学了不用、等于没用

私教销售的核心捷径

就是少走弯路

最后

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第六集课程预告

《运动规划之攻心三板斧》