pos系统的目的是什么(《经营的原点》读书笔记)

刚开始工作的时候，一位同事送了我一本书《经营的原点》，里面讲了很多作者对于经营的理解，今天整理成读书笔记分享给大家。

前言 做好最基本的工作才是真正的王道

“授人以鱼不如授人以渔”优秀的企业领导者本身就应该是优秀的教育实践者，秉持“绝对不模仿他人”的信条，育人之根本在于培养“能够独立思考的问题”。

第一章 抓住工作的本质

1 追求运动员般的职业精神

·一个人能以何种程度的职业精神投入到自己的工作中，这一点非常重要。

2 提高效率，才能提升人生价值

·没有必要去干一些兜圈子的活，而应该以更合理的方式推动工作。所谓合理，也就是工作要有效果，这样生命才有价值。

·工作的主人公是自己，能够改变工作内容的也是自己。只有改变一直以来的工作方式，才能证明自己在成长。

3 再不起眼的活，连续赶上一年也会成功

·所谓记录就是自己挑战自己，除了自己创造之外， 其他的都不重要。

4 经过现场的实践与验证

·对高层传达精神的彻底领会，就是要验证高层说的是否正确，直至自己完全能够消化。

·无论是听取别人的建议，还是以各种方式获得知识，对这些内容的关心程度，以及想将这些内容转变成自己知识的程度，都决定着你对这些内容的掌握程度。

5 深度关心，深度思考，彻底投入，工作才有乐趣

·大家对自己的工作持有什么样的态度， 决定了企业有什么样的前途。

·世界正在飞速变化。你能否跟随世界一起变化， 决定了你能否与时俱进。

6 恪守工作之基本原则

·我们不要等到生病之后才想到保养身体， 而应在病魔找上门之前就试试健康管理。

·若平时对基本工作毫不松懈，对每件小事都认真对待，工作中也就不会出现什么难以应对的大问题。

7 随机应变的智慧

·摆放在堆头的商品必须是能够吸引住顾客的商品，而宣传店里正在促销的某种商品，就是堆头陈列的任务。

8 充分了解每位顾客、每家店铺、每件商品

·一旦自家店铺的商品买完了，如果告诉顾客“在哪家店铺还可以买到”之类的话，顾客必然会觉得这家店铺待客热情亲切。这就是要站在顾客的角度去思考问题。

·一切都要站在顾客角度去思考，这才是做生意根本原则。

·无论企业的规模有多大，店铺数量有多少，经营者都要对每家店铺的生意，每一种产品的详细动态了如指掌，都要认真对待每一位顾客。

9 预算不是数字游戏

·所有的细节都要一一分析。 如果不这样做，就不能很好地编制预算。

·今年和去年相比，环境已发生变化。因此，务必要探索环境究竟发生了哪些变化，对今年业绩会产生怎样的影响。这种思考方法很重要。

·如果不对每家店铺、每类产品、甚至每个单品进行细致分析的话，根本无法编制有效的预算。

·所谓预算，绝对不是单纯地核对数字，单靠核对数字的手法编制出的预算，一定会和现实产生巨大的偏差。

·想要把销售效率低的店铺整改成效率高的店铺，必须通过改变行动才能实现，而行动本身就是编制预算的基础。

10专注于高密度工作

·如果投入时间去做高密度的工作， 每天就不需要持续工作这么长时间了。

·缩短劳动时间，专注于高密度的工作， 必定能提高工作成绩。

11活用商品知识，提高业务灵活性

·库存问题影响的并不仅仅是现金或利润， 还有商品的品质，因此在思考“适度库存”课题时， 必须要站在上述立场上深入考虑。

·库存问题并不是一味削减就万事大吉，我们要把库存看做所有工作凝聚的结果。

12任何工作都有其理由

·要根据各类单品在每个时间段的销售状况的动态变化，小心假设，并认真验证这些假设，这是经营好一家商店必须要做的工作。

·平时的工作中必须善于发现问题，充分理解每个步骤，包括为什么坚持三次进货体制。

·对于自己所投入的工作，我们要时刻记住接下来必须要做什么，明天必须要做什么。

·必须要从根本上重新调整工作心态。

13站在顾客的角度，找到可以改善的地方

·在管理商品时，也必须有这样的意识，要设身处地地站在顾客的角度。

·即使是商品标识，若能站在顾客的角度思考， 也能找到可以改善的地方

第二章 使命才是新价值

1提升经营品质，扬弃销售额至上

·剔除销售不畅的商品，只引进好卖的商品， 这样做利润自然会有所增加。

·我们要打造有利润增长的企业， 即使销售额增长率为零也在所不惜。

·建立起一种“即使销售额不增长也能保持实实在在利润”的经营管理体制，非常重要。

2 低价促销永远不是提高销售额的正途

·要想方设法诱使顾客产生“既然那么好那就再买一个”这样的心情。

·通过降价来吸引眼球的促销方式可能会提高销售额， 但现在是一个无法靠这样的小聪明解决问题的时代。 我们必须紧紧抓住，并深度挖掘顾客本质性的需求。

3 只看金额没有意义，消除滞销商品才是根本目的

·减少库存，就是减少那些卖得不好的商品。

·必须要把不好卖的商品从店里清除出去。 对商品实施精简化，就可以降低库存。

·把卖不出去的商品清理出去，“我们店里的货除了 一部分展示用商品外，全部都是好卖的商品”。

·所谓库存金额巨大，也就是好卖的商品不多的缘故。

·在有少量库存的情况下，要保持畅销商品不断货， 就必须实施细致的单品管理。如果单品管理做不好， 就无法提高销售额。

4 公司内的人际关系不是关系

·如果对商品的味道和新鲜度的追求有所放松，而把工作重点放在电视宣传、提高销售额等上面，就是本末倒置。

·如果要问公司到底是为谁而存在的，答案很简单，公司是为顾客而存在的。能够深刻贯彻这样的想法的人必然会收到回报。

·在工作当中，只有正确的决策和行动， 没有什么上下级关系。

·对于成为我们的原点的事业，我们必须要严格审视，决不允许有任何程度的妥协。

5 顾客的需求总是在超越你的努力

·即使全身心地投入工作，只要你的工作方法和以往 保持一成不变的话，业绩是无法如想象般提高的。

·必须要忘记过去，不断提出新的提案，挑战新的目标。那些经验不足的新手，其实具备了非常强大的优势。

·即使我们拼命努力，只要没有设法提高商品的价值，顾客就不会买账，反而还会认为商品的价值在下降。

6 越是困难重重，越可能暗含改善机会

·为了做好工作，必须不断改善做得不到位的地方。虽然困难重重，但其中也往往暗含着可以改善工作质量的大好机会。

7 每件工作都能彻底执行，自然就会自信

·自信是在进行彻底调查，并对自己的实际情况有了客观的了解之后才产生的。对于任何商业活动，这个道理都是共通的。

8 应时而变，不必过分使用蛮力

·要切实摸透“目的究竟是什么”这一本质， 就必须要从社会的需求、顾客的角度来思考问题。

第三章 首先，打破一切陈规

1 工作的方式要应时而变

·日常工作中，我们也必须时刻谨记“客户需要什么” 这一前提，并在此基础上推进各项业务。

·因为消费者的心态已发生了彻底改变，销售的方法 也必须与时俱进地有所调整，否则企业难以成长。

·做生意，没有比陷入经营形式主义化状态， 被其他对手超越，被客户摈弃更可怕的事情了。 所以，大家都要抖擞精神，保持头脑清醒， 并以彻底打破一切陈规的态度探索新的工作方法。

2 做敢于迎接挑战的新手

·只有对商品的销售细节一一把握，才能够通过长期的 历练，培养起随时能体察到变化的感觉。

·生意做的好坏， 取决于能够在多大程度上把握住客户心理的变化。

3 否定以往的工作，打破陈规的出发点

·肯定过去，就无法催生出新的创意或找到可改革、可改善的地方。也正是因为如此，才要对自己的行动、想法进行逐一批驳、完全否定。

·不要等到有外力驱使才去行动， 而是要用主观能动的态度投入工作。

·有意识地对自己的行动进行确认， 事后一定会有新的发现。

4 养成区别“昨日和今日不同”的观察力

·如果让同一个人一直做同一件事情， 他就容易陷入只管目前所销售产品的状态。

·如果不能理解“只有新任负责人才能用新鲜的眼光看待事物”的重要性，就很难将这种新鲜的感觉融入卖场。

·真正优秀的店铺，是那种“无论过去，还是现在，都能保持销售业绩持续增长”的店铺。

·打破陈规的前提，就是要不断地告诉自己 “世界变化太快”。

·为了能够敏锐地察觉到事物的变化，我们必须时不时把目光转移到其他事物上。这一点很重要。

·重要的是要培养这种能够随时找到问题， 并随时观察的感觉。

·在拿到统计数据时，可以参考其中的信息， 但更重要的是要靠平时培养起来的观察事物的能力。

·为了让大家都能保持这种关心， 就必须让这种关心变得自然，变成企业文化的一部分。

5 别再按照和过去相同的方式工作

·如需要着手推动某项新业务时，就要对该项业务重新 复盘，从零开始考虑，这才是业务变革的到导入方法。

·要怀着对我们的工作方法进行根本性改变的意识 来实施变革。

·我们工作所处的环境在发生变化， 我们的工作方法也应与时俱进地随环境而变化。

6 站在顾客的立场去审视

·是否能站在顾客的立场审视问题，是否能够对顾客根据其立场提出的要求予以完美应对，这才是运营工作中最为重要的。无论遇到什么样的事情，都绝不能挥舞着卖方的理论去遮掩。

·所谓创新，就是针对顾客不断提出的需求，甚至是任性无理的要求，通过改变自己来合理地接受，甚至去满足那些需求。

7 改变习惯很难，但不改变则无法适应新的要求

·和过去相比，现在或许更辛苦一些。但世间万物都在 不断演化，能否改变习惯直接决定了能够成功。

8 决不允许懈怠，也不应苛责挑战的结果

·当然，挑战新事物，必须付出相当多的努力。 但即使要冒不少风险， 还是必须向和昨天完全不同的做法发起连续挑战。

·对于这种积极向前冲的工作，绝不能随意苛责。

9 向样板学习

·向样板学习，并不是要你去模仿，而是要你记住事物的基础，只有把握住这些基础，才能自由发挥自己的创意

10 以专业人士的姿态向工作挑战

·为了避免被别人轻易模仿，必须要把自己的服务提升到专业水平。如果不这么做，将很难保证今后的销售业务会有提升。

·任何工作，只要一陷入形式主义化状态， 恐怕就会被世间快速的变化远远抛在后面了。

第四章 信息，企业盛衰的关键

1 全身心投入到每项具体工作中

·认认真真地执行个店主义，根据每个店铺的情况进行假设，再对这些假设一一实践验证，如此一来，就可以明确每个店铺的销售特点。如果单品的销售状况不同，每个店铺的订货情况自然也应该是不同的。

·在店铺里清晰陈列顾客想买的东西是必须做到的， 还要辅以细致周到的服务，而这些都有赖于全面执行 个店主义的单品管理。

2 比较时需要改变尺度

·为了能够将衡量尺度的不同考虑进去，进行实实在在的比较，就要多加关注，多看、多听、多调查。

3 关注那些看上去没有帮助的信息

·如果一直有收集信息的意识，并保持下来， 就可以培养起能够应对任何情况的信息收集能力。

·如今的顾客都是被各类信息所驱动， 我们更应该每时每刻地提升自己捕捉各类信息的能力。

·有些貌似和业务关系不大的信息，实际上也会对工作 造成很大的影响，这样的信息也必须要了解。

·我们必须通过对信息的分析，预先把握所有变化。过去的经验在变化面前，已经完全起不到作用。

4 掌握经验性信息

·对于这些信息，必须要事先收集，并一一确认。 如果不能事先做好准备，就无法满足顾客的需求。

·如果在日常工作中一直都能去假设与验证，那么就会在不知不觉中累积起丰富的经验性信息。但如果不进行假设与验证，自然也就无法应用所谓的经验性信息了。

5 前瞻性信息比经验性信息更重要

·经验性信息占三成、前瞻性信息占七成。

·我们基于假设与验证来推动工作的同时，为了能够充分利用经验性信息，还需要加入积极收集到的前瞻性信息，如此一来才能为建立假设提供真正的帮助。

·所谓前瞻性信息，就是指天气以及节日活动这样的 地域性事件，以及对接下来可能发生的事情的关注。

·对待所有的工作都要从每一天的琐碎事情开始建立各种假设并一一验证经过不断的积累自然就能从中找到相应的答案，然后再进一步对这些假设进行修正重新出发

6 数量永远无法取代质量

·商品部的采购人员，必须实行少数精英主义。

·在衡量任何事物的时候都绝对不可以用数量来掩盖品质

·为了能够把握住这些变化，与其增加人手，倒不如打破原有的框架，促进信息交流，这样大家反倒都能以更高的频率获得所需信息。

7 要采购对方不愿意卖的商品

·此时，商品部的人必须要擦亮眼睛，要能一眼就分辨出供应商热情提供的商品当中哪些才是真正需要的。

·消费者购买商品时，追求的是和以往不同的新感觉，因此，越是资深对商品了解的人反倒越难做出好的业绩

·从供应商那里采购他们不愿卖给你的商品，要远比采购他们执意推荐的商品更重要。只采购对方愿意卖的商品，绝对称不上是合格的采购。

8 那些引起轰动或热销的商品都是过气的商品

·一定要亲自了解来自顾客的信息， 并将其作为第一信息来源。

·如果能够预感到顾客已对此前的商品心生厌倦，并希望能够买到其他的东西，在这时推出新商品，马上就可以卖出去市场营销就是要能察觉到这种动向·在商品的生命周期越来越短暂的时代，若仅仅依赖于路人皆知的显性信息，并以其为指导，难免会采购到根本销售不出去的商品，从而陷入困境。

9 坦诚的眼光，白纸的心态

·为了能够提升业绩，首先要退回原点，思索“顾客的期望值是什么，他们为什么这样想”等问题，以坦诚率直的白纸心态去思考事情。在这种情况下，衡量尺度自然也就变成基本的原理原则

10重视地域性特征

·买方市场时代和卖方市场时代完全不同，因地域性等原因产生的个别市场需求所占的比重越来越大。顺应此趋势，这些地域性信息自然也就越来越重要了。

11彻底探索各地区的特征和需求，全力应对

·我们现在要求商品部在向每个店铺传递信息时， 必须把握地域性差异，以保证传递高质量的信息。

·一定要对因地区不同而有差异的市场需求进行充分调研并确认所准备的商品是否符合调研分析的结果

12不能仅仅依赖POS数据来订货

·若仅仅依赖从POS获取的数据来订购商品， 销售肯定会陷入供需两弱的恶性循环状态中。

·如果将所有店铺的数据集中在一起， 那就是完全抽象的数据，不适于指导某个具体的店铺。

·我们追踪的畅销商品，其实一直存在于自己店铺之外。首先，要将外面销售得不错的商品引进自己的店里， 然后通过 POS 这个工具确认其中哪些好卖哪些不好卖

13 POS数据无法显示店里没有的商品

·因为如果商品准备不齐全，即使很好卖的商品也没办法卖，而一旦发生断货，则可能丢掉宝贵的销售机会。

·认为POS数据反映的都是真实情况的想法，从某方面来讲，完全是无稽之谈。

·从事销售业务的工作人员，在看到其他地区或其他店铺的商品的销售动向后，要根据这些变化建立假设，而且要在卖场中充分反映出顾客需求的变化。

14商品生命周期缩短化下的POS数据和商品规则

·必须不断投入新的、有魅力的商品，把卖不动的商品 通通替换下去。这才是现在做生意的基本方法。

第五章 假设与验证的努力，才是真正的努力

1 工作的第一步，从建立假设与验证开始

·如果能认认真真地进行假设与验证， 工作也会变得更有意思，因为这样一来， 工作更像是一场游戏，其结果也会反映到业绩的变化中。

2 完善分担订货体制，提高假设与验证的精度

·零售业中最为重要的工作就是订货。 因此，在订货工作方面花费一点时间也是理所当然的。

·哪怕一天中有大半的时间都花费在订货方面，只要这样做能够大幅增加销售额，提高顾客的满意度，并获取更多的利润，那又何乐而不为呢？

·建立由五六个人分担的订货体制，并通过业务分担， 减少每个人需要负责的商品种类，从而提高假设的精度

3 订货，零售业的生命线

·我们必须自己决定以什么呀的思路来开展工作或行动，以及建立怎样的假设并付诸实施，POS数据只是以数字的方式来反映我们行动结果而已。

4 做生意就是和顾客的厌倦感作斗争

·做生意就是和顾客的厌倦感作斗争，应舍弃固有概念，持续推进假设与验证。

·考虑到顾客的心理，随机应变地切换不同的商品， 这种对策尤为重要。

·从不同的角度获取信息，并基于这些信息建立假设，这种工作方法极为重要，我们时时刻刻都要有这种意识。

5 机会损失，经营中最重要的课题

·我们工作中优先度排在第一的应该是订货。

·经营中最重要的课题不是降价损失、报废损失， 而是机会损失。

·现在，对于各种单品，绝不能再无视其机会损失了。顾客们想要的单品是否有存货，对销售状况会有很大的影响。因此对整体经营来说机会损失已经变得非常重要。

6 订货时若一味担心报废损失，必然会造成机会损失

·只有在店铺里，才能够了解到每个商品的具体动向。这才是单品管理。

·建立假设的时候，要将天气、气温、湿度等因素和当天是星期几等信息结合在一起，综合考虑顾客的心理。

·因为担心商品的报废损失，员工在订货时常常会故意控制数量，其实此时更应该担心机会损失才对。

7 先看到森林，再关注树木

·很多人容易简单地把只盯着一种商品误会为单品管理，但事实上，将单品放在更宏观的视野中来审视的思路 是不可缺少的。

·从这个意义上看，从整体到个体，然后再由个体到整体的思路，不仅仅适用于单品管理，在其他的工作中也是通用的。

8 充分考虑商圈、需求等综合因素的视野

·把所在商圈的每一位顾客的需求全部集中起来才是信息而假设的建立，必须要参照这些信息。 若没有这些全面的信息，假设就无法建立。

·在日常建立假设时所要考虑的因素，所有的店铺几乎都不相同。商圈不同，店铺应该获取的信息自然也不相同。所以，这也是我为什么要一直强调个店主义的原因。

·虽然与每个店铺所在地点相关的各类信息项目都要掌握，但如何在日常业务中充分利用所掌握的信息才最为重要。

·POS数据只是行动的结果。对POS数据进行分析，在把握经营的方向上是很有必要的，但仅仅分析这些数据，是绝对找不到导致这样结果的原因的。

9 从数据中仔细分析每件商品卖断货的时间

·在分析数据时，认真理解每一种商品在什么时间卖完等情况，并根据对这些实际情况的整理来修正所获取信息。

·在这层意义上，是否能够详细研究这些数据，是否能够频繁更新商品搭配，是否能够做到凡事细心周到，才是决定生意兴隆与否的关键。

10 彻底否定因循守旧概念的卖场布置

·从顾客的角度来看，自己想买的商品若放在最容易找到的地方，那样的商店才是最具亲切感的商店。为了能够唤起顾客的购买意识，营造这样的卖场布置极为关键。

·单品管理影响着卖场的布置变化。

·虽然从大的方面或许可以区分出不同的类别，但只有彻底把握每家店铺的细微之处我们才能真正地做好生意所有店铺的平均数据等信息，根本没有任何意义。

11 每天、每周都要仔细核查数据

·无论查阅任何数据，头脑中都要意识到如何把这些信息应用到工作中去。而所谓获取信息，则是要充分调动五官，全方位捕捉信息。

·必须要每天、每周持之以恒地仔细查看相关数据。只有这样详细地把握数据，才能做好商品规划。

12 数据要记到脑子里，而不只是复印在纸上

·POS数据只有在假设与验证时才有用。我们的工作并不是靠数据来驱动的。没有建立假设就工作，这样获得的数据，并不会向从事这项工作的人传递任何有用的信息

·要经常建立假设，利用数据来验证这些假设的合理性，并在工作中保持这种意识。

13 只有人才能应用数据

·只有能对商品一一确认的人， 才能够真正解读出数据所包含的真正的意义。

·我们应该把POS系统作为工具来使用，而且还要 在其中加入人类的智慧，这样才能发挥其最大作用。

·POS其实就是一种验证工具， 对人们将各种要素整合起来得到的假设予以验证。

14 看数据要看实数，仅靠百分比无法判断实际情况

·在所有的工作中，都必须要报实际数值。具体来说，就是在以商品的单品为统计对象时，当每个单品的数量不足50件时，绝对不能用百分比的方式来计算。我们必须要养成这种习惯。

15 系统开发的缺陷，发现就要指出来

·在工作时，要一直牢记每种商品的特征和生命周期。

·但如果发现了问题，就必须要积极指出问题所在。而且，必须要追究下去，直至自己能够理解。

·在现场使用系统的人，根据自己的判断力，若发现系统中有不正常的地方，一定要积极指出存在的问题。

16 并非是计算机厂商在构建系统， 而是了解需求的现场人员

·对于浪费造成的成本，一定要严格控制，厉行节约，但对于在现场使用的系统，为了开发更便于操作的软件该花的钱一定要花。

·我们本身不生产机器，即使对计算机完全外行也没关系但是我们必须要清晰地知道“我们需要什么样的数据”、“我们因为这个理由才需要这些数据”等，这才是要点。

第六章 打造天气营销新体质

1 最大程度地关心气温、温度、天气等条件

·到了买方市场时代，一切都要以顾客之便为优， 即使卖方觉得很有负担，也必须首先满足顾客的需求。

·天要下雨，娘要嫁人，有人认为：“业绩受环境变化的影响无法抗拒，我们也没用办法。”这样的思想一定要摈弃。关于天气营销，我们要尽可能减少受天气条件影响的部分，这才是基本的思路。

·如果连天气情况都不知道的话，在当今时代， 不客气一点说，就不具备做某些业务的资格。

·其实记住天气预报并不像背书那样困难只要关注天气这些信息自然就能记住。这绝对不是什么高难度的无理要求。如果有人不能在无意之中记住天气情况，那我想这些人在工作的时候也没有全身心地投入。

·对于气温，不仅是看看温度计了解一下而已，而是要用自己的体感温度来揣摩顾客心理的变化。时刻保持敏锐的感觉，洞察人们的心理变化，才是最关键的一点。

2 根据体感温度调整商品组合

·要根据顾客所感受到的热或者冷来调整商品。 如果根据温度计显示度数来考虑的话，那就容易出错了

·事前完善商品的订货体制，采取相应措施， 这样才能做到和竞争对手的差异化。

3 业绩越是受天气惠赐，越是要确立客户忠诚度

·为了能够维持好的业绩，首先要全部否定自己过去成绩，并站在顾客的立场来考虑事情。越是得惠于天气的影响而销路大畅，就越是要提供顾客们所需要的服务。

·店铺应该切实贯彻四项基本原则，即服务热情、环境整洁、商品齐全和新鲜度管理。努力培养自己的实力，靠实力来扎扎实实地提高销售额，这样才能在竞争中获得左右顾客购买心理的店铺忠诚度。

·顾客对你的评价也取决于你平时的销售方式。

·即使是非常简单的工作，只要能完全站在顾客的角度去思考并切实去执行，也是完全可以培养起店铺忠诚度。

4 排除冬冷夏热的固有概念

·凡事不能千篇一律地按一种模式来思考， 要充分依据所在地域、店铺条件，及其细致地考虑才行。

5 顾客的心理随天气、气温、温度变化

·要成为这样一家好店铺，我们必须能细致体察顾客心理的变化，快速调整商品的陈列。

·我们必须根据体感温度，迅速调整店铺商品的搭配，这才是应对气温、温度等气象条件变化的基本方法。

6 酷热的夏季，应做好缺水准备

·应对不同状况的对策，绝不可一成不变地统一推行，不同区域、不同店铺都有很大的差异。

·要一一把握店铺所在区域的状况，并根据这些状况来考虑对策，这样才能做到有的放矢。如此一来，店铺就能充分满足来店顾客的需求，也能够因此赢得顾客的信赖。

7 仔细思考每种商品的上市季节

·特别需要注意的是，很多在换季时导入的新商品， 一开始都没有引起顾客的注意。

·天气情况如何；当天是星期几；根据当地举办的各种 活动，到底应该摆出什么样的商品；或者是否要增加 商品的摆放数量来增加销售等，都需要细致认真地考虑。

8 换季时，灵活体现季节感

·灵活动态第改变陈设，可以很好地体现出季节感。 完全改变陈设的基调，对于保持商品的新鲜感很重要。

9 站在顾客的立场，从需求出发

·天气如同猫眼一般变幻莫测，当然，如何应对顾客的需求也应该随之变化。总之，必须要保持灵活有弹性的经营姿态。

·为了让每个员工都能通过自己的眼睛发现问题，必须 要求大家将经商的基本原则作为衡量各项事物的标准。

第七章 差异，赢得竞争

1 明日不可预测

·正是因为我们无法预知未来，所以我们才要不断挑战 那些以如何应对变化为核心的工作。

·我一直不断地告诫大家，依据平日状况是很困难预测 未来的，因此对于经营而言，最重要的是能够应对、 适应任何变化。

2 美国7-ELEVEN的重组，现在怎么样了

·在企业经营中，要密切关注世界的变化，并不断反问 自己目前的工作方法是否合理这样的问题。

3 彻底贯彻单品管理

·彻底把握住顾客需求的变化和商品的动态， 是应对一切变化的基础。

·首先要根据单品管理来进行假设与验证，这是一切工作的基础，我们的工作方法都是在这一基础上完成的。

4 追求有价值的品质

·零售业或第三产业只是相对性产业，而非绝对性产业。如果能够实现自己的优势，即使在经济不景气、竞争 激烈的环境中，销售额依然会增长，企业还是会获得 利润，取得不错的效益。

·带着问题投入工作，投入程度最终一定会反映到数字上

·顾客都期待差异化。所谓差异化就是有自己独特的主张

·只有那些能够满足顾客需求的企业才可以生存，其余的统统会消失。为了能生存下去，必须把顾客的需求充分融入到经营之中。

5 关键是留住顾客

·任何产业都是如此，如果在和客户需求变化的竞争中 失败了，就必然会被时代甩到后面。

·对于做生意，有竞争对手进入不是坏事，换一个角度看，这是有了更多同伴加入。如何做到差异化才是问题的关键，也就是说，是否能够站在顾客的立场，精确及时地进行商品开发、销售与进货等，才是关键之所在。

6 最大的竞争对手并非同行，而是不断变化的客户需求

·所谓领先，就是能先别人一步把握住顾客的需求， 这也就是所谓的竞争。

·所谓赢得竞争，就是能够满足顾客的需求。

7 对工作的绝对追求催生差异化

·为了得到顾客的支持，“绝对的追求”的态度是必不可少的。这里所说的绝对的追求，就是我们可以在多大程度上实现别人办不到的事情。

·对于每一件事是否都能如此细致地去应对变化， 也决定着店铺能否和周围店铺有所差别。

·如果做事的水准和其他店铺相同，难免会竞争一场。为了和其他店铺拉开绝对的差距，连续创新的能力至关重要。能够在多大程度上摈弃以前决定的事情和以前做过的事情也是关键之所在。对旧规则的破坏，就是对新事物的催生。

第八章 我们的工作，就是销售价值

1 开发出令买方心动的产品和合理的价格

·价格诉求的时代已经结束了。今后最为重要的是如何以合理的价格来销售品质优异的商品。所谓合理的价格，就是顾客觉得该商品的价格比较合理当然，这绝不是低价销售的意思。

·商品规则的本质，就是持续开发出有价值的商品。只有这样，才能坚守合理价格的阵地，避免被价格大战的狂潮裹挟而去。

2 商业的价值才是一切

·开发和销售的商品要超越其他店铺这样才能实现差异化。

·能够以便宜的价格提供美味的商品，并能开发出深受顾客好评的产品，这样才能实现差异化。当然，开发产品并不是一件轻松的事，也不是突发奇想、顺手拈来。这要取决于平时积累了多少信息。

·总而言之，就是要从商品的角度和顾客进行积极沟通。

3 商品规划、不让顾客感到厌倦

·为了和顾客的厌倦感进行斗争，如何引进新商品成为了一个课题。对新商品而言，品质尤为重要。我们要在保持品质的前提下，通过精心引进新产品，消除顾客对陈旧商品的厌倦感。

4 必不可少的“试吃”

·商品的味道和品质就是我们事业的生命线。如果连自己的生命线都守不住的话，其他事情一定也不会一帆风顺。

5 对味道的绝对追求，差异化之根本

·假如在试吃活动中发现味道不理想，就应该马上将商品从卖场撤下。倘若直到顾客抱怨才于意识到的话，那就是失职。

·对味道的绝对追求是差异化之根本。

·商品真正的价值是品质，为了保持品质， 就必须要想方设法，毫不妥协。 也只有这样，才能培养起客户忠诚度、品牌忠诚度。

·做生意要讲求公平。所谓公平，务必要将其理解为严格。

6 增加投入才能提高业绩

·按以往的思路，总是考虑如何压缩用于卖场的 人事费用，但现在，如果考虑面对面销售等因素， 还必须要增加投入。

·当然，并不是说只要增加人手，业绩就会改善。以订货为例，还必须有个提前，那就是这个人能够认认真真地建立假设，并予以验证。

7 实施高精度单品管理

·在店铺内的日常工作中，以前瞻的态度增加人手，反倒能够提升服务品质，实现更有价值的销售。如此一来也能得到顾客更多的支持，提高销售自然是水到渠成、情理之中。

8 彻底贯彻后进先出

·现在这个时代，人们关注的是超越价格的价值诉求。如果认识不到这一点，是没办法干好工作的。

·我一直在否定这种先进先出的做法，而是提倡要站在顾客的角度，采用后进先出的做法，也就是说，应持续向顾客优先提供最后进货的新商品。

9 大声告诉顾客你的价值诉求

·即使是非常有价值的商品，如果不引导顾客， 自然也很难打动顾客的心。

·按照如今的销售方式，顾客从自己的价值感来看“不错”的商品，一开始就应该留出足够的陈列空间，并积极地向顾客推销这种商品。

·这是一个积极诉求才能生存的时代， 需求往往会集中到有价值诉求的商品上去。

10 欧美的方式是行不通的

·日本人对品质及味道的要求极其严格甚至有些神经质对于这种情况，我们必须要及其细致地去应对。

第九章 领导的责任，就是认认真真做好基础工作

1 做好生意的四项基本原则

·原则：热情服务、环境整洁、商品齐备和新鲜度管理

·基础性的工作没有做好，在其他的事情上花费再多 心思，也得不到什么效果。

·对零售行业而言，最重要的衡量标尺就是顾客会怎么想

·零售业里的数字，全部都是结果。在这个意义上我们必须要做好可能导致这种结果流程。

2 真正的工作是做好每一项基础工作

·所谓工作，就是要认认真真地做好每一件事。如果每件事都能这样做，那么日积月累必然会取得成功。

3 自己不理解的事情，是无法传递给别人的

·重要的是，大家对根据这些原则开展工作的重要性的理解达到了什么程度，人们的工作方式会随着理解度的不同而变化。

·真正拥有领导力的人应该是很严格的人。如果是领导，他必须十分了解基本原则的重要性。如果自己都不甚理解就很难把其重要性告诉别人更别说让人家理解了。

4 把公司的方针、政策贯彻到现场，才是合格的领导

·如果不能在店里贯彻公司的方针、政策， 那么就没有资格来领导这个店铺。·能够让终端以正确的方式做正确的工作，这才是管理，这才是领导力，这和加入公司时履历无关。不能把公司方针、政策贯彻到第一线的人没有资格管理公司业务。

5 决不允许“勉强可以”

·为什么知识不能被灵活运用？因为对工作投入程度不够。

·我们的工作，对和错之间是没有过渡带。我们知道在学校考试时，60分以上都算及格，但在我们这里只有100分。如果在中间设有过渡带，就会引起妥协。

·绝对不允许“勉强可以”，评价必须极其严格， 只能有对或错（好或不好）。

6 绝对不能转嫁责任

·店长的工作，用一句话概括就是 “使自己所经营的店铺的利润最大化”。

·人类在秉持“自己想干什么”的意志去做事情时，一旦进展不顺利，就很容易把原因归结到他人或环境上这种无意识地推诿责任，其实是在逃避自己的责任，这种做法基本上是错误的。

·能否获得店主的信任，人格魅力固然重要，但OFC所提建议如何反映到销售业绩上的影响更大。问题的关键就在于能否提出对销售业绩有提升的建议。

·提到互相体谅对方的处境，听起来有些“好好主义”的错觉，但事实绝非如此。这是为了提高绩效而站在对方的立场去考虑问题。需要关注的是，大家是否在以这种态度对待工作。

7 当拼命也干不出成绩时，要反思一下“为什么”

·当感到自己心生不满时，首先要想一下“为什么事情会进展不顺利”。先不要去问自己是否一直在卖力工作，而是要反思一下自己是否一直在依照原则去做事。

8 平时的累积一定会反映到结果上

·我们有责任满足店主们的期待。但如果忘掉自己事业的出发点，甚至否认店铺经营不佳自己也有责任，这种想法是很有问题的。

·事情进展不顺利，并非别人的责任，全部都是自己责任。

9 地方不易理解，这才是试图沟通的前提

·和对方沟通的前提，就是对方不会轻易听从你的说服。

·我一直在不厌其烦第说，并不是在竞争对手出现时才决定胜负，而是在此之前就已经决定了胜负。顾客平时对店铺是否满意才是决定胜负的关键。

10 通过不断的沟通和行动，才能构筑起说服力和信任感的基础

·自己都不理解的话，也绝对无法让对方理解。借来的话，是说服不了别人的。

·有关基本原则的理解，必须要靠和对方面对面交流。

·任何工作单靠一个人都是无法做好的，必须通过和别人协作才能把工作做好。在这个意义上，如果和对方之间没有信任感，工作也很难顺利进行。

·如果自己想发展，想彻底明白自己到底是什么样的人，就应该主动去接受挑战。能否自发地行动起来，这才是问题的关键。

11 不站在对方立场思考，就无法有效沟通

·在和对方沟通时，要时常意识到自己所知道的东西对方未必知道，并以此为前提，向对方传达自己的想法，努力得到对方的理解。

12 让工作变成有趣的启蒙式沟通

13 说服力，通行于职场的第一能力

·在以改变对方的行动为目的的沟通中， 不要只说一些抽象的话，只有说得很具体，才会有效果。

第十章 投入地工作，做“人”的生意

1 企业教育不是集中培训，而是现场磨合

2 做生意就是做人的生意

·完全按照作业手册去干活，是最没有诚意的工作方式。

·因为有些生意只有通过人和人之间的接触才能达成。要记住，“做生意就是做人的生意”。

3 组织规模越大，对现场负责人的能力要求越高

·但对于零售业，店铺的管理方法、经营管理的方式上只要有一点儿混乱，即使再好的地段开设店铺，也未必能保证其业绩会节节攀升。

·每天在最前线负责日常业务的现场负责人， 必须要身负全责地去处理各种问题。

·随着组织规模变得越来越大，负责现场具体工作的每个人的责任也会变得越来越重。当然，工作内容的要求也变得越来越高。

·组织规模越大，对负责现场的每个人的能力要求就越高个人的能力如果不能随这个节奏提升的话，那么企业整体的应对变化的能力就会变得越来越弱。

4 即使是老供应商，若没有前瞻性眼光，也要排除

·我们存在的目的不是为了满足制造厂商的需求， 必须要把不能满足客户需求的企业排除在我们的 供应商名单之外。

·我们必须要一直站在顾客的立场，一一审视向我们提供商品的供应商。

·顾客在追求味道、质量等价值方面，其衡量指标越来越严苛，而且还变化莫测。为了应对这些变化，必须努力通过高质量的工作来提高商品的质量。无论是和制造厂商还是供应商的团队合作开发产品，都必须把品质摆到最重要的位置。

5 好吃就大声说出来

·本来应该做的，或者必须要反映的事情都不愿说， 结果不了了之。我们的工作中绝对不允许有这样的妥协。

·对市场的实际情况最为了解的一线人员，必须要大声说出来，“实际情况是这样的。目前这种对应方式是有问题的”。

6 拒绝编制数据、提交多余的文件

·所谓读取数据，并不是将数据制成各种花哨的图表， 并一一分析，而是要在看到数据的一瞬间就能判断出 问题何在，只有这样做才有意义。

·我们到底是出于什么目的引入POS系统的？ 我们目的就是发现当天问题并在当天解决掉这些问题

·我们所从事的工作是活生生的工作，也是一直都在变化的工作。今天傍晚时情况是怎么样的？明天要成为什么样子？一定要立即动手去做，这才是工作的样子。如果每天的状况非要等三天或者一周之后再了解的话，估计那时一切都晚了。

7 通过日报了解部下的工作状态， 按照时间系列了解整体工作状态

·有能力的上司通过阅读部下的日报，一眼就能够辨别出该部下在做什么工作，是否有意识地去做工作。

8 好上司并不是“老好人”

·一切的基础还是我们经营的店铺是否能得到顾客青睐这才是最重要的。

9 管理方式并非整齐划一就好

·对事物的思考不会是整齐划一、千篇一律的， 做生意也是如此。

10 为了降低风险，要成组地使用零工与短工

·雇用零工、临时工时，一定要一对、或三人一组地让他们工作。这样便可以形成一种稳定的用工机制，同时，要充分共享他们的日程安排。

11 结果源自平时的自我锻炼与训练

·在旨在解决问题的交涉中，不管对方是总经理还是什么人，谈起话来都不能含含糊糊，模棱两可。所谓追求，就是要彻底地追求，直至达到目的为止。

·工作，就是是否能够彻底地投入去解决所面临的问题。当然，其中不能够掺杂丝毫的私利与私欲。只有全身心地投入工作，才能够彻底弄清楚工作的意义。

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